Avec sa formation « Faire des commerciaux vos partenaires credit management », l’AFDCC veut contribuer à une collaboration fructueuse entre financiers d’entreprises et commerciaux, autour d’une connaissance partagée du risque client. Thierry Bezanson présente la formation dont il est responsable.

Thierry Bezanson1 connaît les deux côtés du miroir de l’encours commercial : d’abord ingénieur technico-commercial, puis responsable régional des services d’une grande SSII, il y est devenu credit manager avant de rejoindre à ce poste un groupe sidérurgique. Rattaché à un directeur général, il y avait notamment pour mission de permettre aux centres de profit de réaliser leurs budgets commerciaux en sécurisant le chiffre d’affaires. Aujourd’hui consultant formateur spécialiste du poste client, il est également, depuis de nombreuses années, délégué Rhône-Alpes de l’AFDCC.

Pourquoi cette formation ?

Lors de mes missions de conseil en entreprise, j’ai vu qu’il existait fréquemment un manque de communication entre les services, tout particulièrement entre les administratifs et les commerciaux. Chacun avance de son côté, quand ils feraient bien mieux de partager leurs objectifs communs et travailler ensemble pour les réaliser !

Pour y parvenir, le credit manager doit pouvoir démontrer l’importance de sa fonction pour toute l’entreprise : la maitrise du besoin en fonds de roulement, la trésorerie, l’activité, le financement de l’exploitation et des investissements, et finalement, l’emploi. Il, ou elle, doit aussi montrer sa capacité à approvisionner le commerce avec des fichiers de prospection qualifiés… remplis de clients solvables. L’apport d’un consultant formateur extérieur sera évidemment un plus.

Dans les écoles de commerce on ne donne à peu près aucun cours sur le credit management, en dehors de Sup de Co Montpellier. Jeunes diplômés financiers et, surtout, commerciaux sortiront peu sensibilisés à ces questions. En Master 2 à Lyon II, Paris Dauphine,…, elles peuvent figurer au programme de finances et contrôle de gestion – mais il s’agit surtout d’une sensibilisation aux enjeux et aux techniques !

Créer un intérêt réciproque

Il reste donc un gros travail à faire pour rapprocher les exigences des commerciaux avec celles de la prudence financière.

Thierry Bezanson rappelle les objectifs de cette formation :

  • partager des objectifs communs et créer les conditions d’une bonne diffusion de la culture cash
  • faire reconnaître et comprendre la fonction par les commerciaux
  • identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques d’impayés
  • donner aux commerciaux une trousse à outils Credit Management permettant de faciliter et de garantir l’encaissement des créances.

« Chacun a ses sources d’information, il faut avancer vers une compréhension réciproque », insiste le consultant. Les commerciaux gagnent à comprendre les risques, mais aussi à comprendre le travail du credit manager et partager des outils d’appréciation avec lui. Apprendre à lire bilans et comptes de résultat, connaître les questions à poser à son client, s’intéresser à l’ancienneté du compte, établir un profil payeur, savoir remonter les informations pertinentes, négocier les bonnes conditions de règlement : cela fait aussi partie de la formation.

Chacun a ses sources d’information, il faut avancer vers une compréhension réciproque

Mais le plus important reste de faire comprendre aux commerciaux leur propre intérêt à collaborer avec le credit manager, en particulier : ne pas dégrader leurs commissions, gagner du temps administratif, et préserver la relation client pour développer les ventes.

A qui s’adresse la formation ?

La formation est ouverte à tous les collaborateurs de la force de vente, commerciaux, sédentaires et administration des ventes, ainsi qu’aux collaborateurs du service crédit recouvrement, et bien sûr aux credit managers. Son contenu est modulable selon les publics, et elle inclut l’assurance-crédit, le recouvrement des créances et la gestion des litiges.

Faire des commerciaux vos partenaires credit management
Une formation de l’AFDCC (tarifs et détails du programme de la formation). Durée : 2 jours. Prochaines sessions inter-entreprises : à Paris les 4 et 5 avril ainsi que les 21 et 22 novembre 2017, à Lyon les 10 et 11 mai 2017. Possibilité de sessions personnalisées en entreprise.

1Thierry Bezanson (www.thbconsulting.fr) est également enseignant à Lyon II et à l’IESEG de Paris.