La pratique du comité de crédit permet d’offrir aux entreprises, même petites, une prise de décision rapide et documentée quant à l’attribution d’un en-cours à un client. Principes et témoignages.

Dans un contrat, aujourd’hui comme hier, les conditions de règlement tiennent une place importante. Le crédit accordé au nouveau client, ou le développement de l’en-cours d’un client qui grandit, constituent un avantage commercial concurrentiel.

Pour autant, rappelle Eric Latreuille, président de l’AFDCC, Association française des credit managers et conseil : « Quelle que soit sa taille, la défaillance de l’entreprise – et il y en a tout de même eu 66.000 en France l’an dernier – est toujours due, principalement, au défaut de paiement ou à la défaillance de son principal client ». Concilier conquête commerciale et prudence financière… tout en décidant vite, c’est le rôle du comité de crédit.

Qu’est-ce qu’un comité de crédit ?

La pratique du comité de crédit vient du cœur de métier des banques. Il s’agit d’un organe de décision qui se prononce sur le refus ou l’acceptation d’un dossier de prêt – dans le cas d’une entreprise, il s’agira de l’octroi de conditions de règlement et d’une ligne d’en-cours. Le comité de crédit est composé d’un groupe restreint de personnes spécialisées dans les différents secteurs concernés. Pour la banque : les engagements, le risque, la gestion. Pour l’entreprise : le commercial, le financier et un décideur en dernier recours.

Les gagnants seront ceux qui restructurent la manière dont l’information circule dans leur entreprise (Bill Gates)

Comme lors d’un comité de crédit bancaire, quelqu’un soutiendra le dossier, en général le commercial. Le credit manager, s’il existe, ou le RAF, apporteront les éléments d’analyse administrative et financière propres à indiquer la solvabilité du client. Si l’entreprise est accompagnée d’un assureur-crédit, le credit manager pourra communiquer les informations transmises et synthétisées ainsi que l’en-cours maximal garanti proposé par l’assureur. Le comité de crédit doit décider rapidement, en évitant au maximum les renvois pour complément d’information… qui retarderont l’offre commerciale. « Quand tout le monde est autour de la table, dans 95% des cas on trouve une solution », illustre Eric Latreuille.

L’indispensable implication du management

« L’objectif est de ressortir avec l’adhésion de tous à la décision retenue. Si nous décidons de prendre un risque, il faut l’assumer ensemble ». C’est la raison pour laquelle chez SGD, la société dont il est credit manager, Eric Latreuille intègre la direction générale dans les comités de crédit.

Une vision que partage David Brault, d’Objectif Cash : « Le comité de crédit est une très bonne pratique, à la condition expresse de ne pas se limiter aux opérationnels. Car il est indispensable que la dynamique vienne d’en haut : sans un staff qui comprend et qui déploie son autorité, ça ne fonctionne pas. C’est la direction qui établit une feuille de route, prévoit des points d’étape, rend des arbitrages, appuie une décision. Au comité de crédit comme ailleurs. »