L’union fait la force : à l’export, les avantages de la chasse en meute sont souvent mis en avant, tout particulièrement pour les PME et les ETI qui veulent s’attaquer à un nouveau territoire, ou encore à un nouveau segment de marché dans un pays où elles sont déjà actives, partager expériences, contacts et bonnes pratiques, ou mutualiser des coûts. Nous avons demandé à Olivier Andretic, Directeur marketing & partenariats de Business France, en quoi elle consiste exactement, et quels en sont les principaux bénéfices pour les entreprises participantes.

Olivier Andretic, comment définissez-vous la chasse en meute à l’export ?

On utilise souvent l’analogie de la « chasse en meute », avec parfois une pointe d’envie, pour décrire la technique des Allemands et des Italiens, notamment. Il peut s’agir d’un grand groupe qui entraîne dans son sillage ses sous-traitants, ou d’un collectif d’entreprises qui partent ensemble à la conquête d’un nouveau marché ou qui partagent des ressources sous une forme collaborative. C’est plus particulièrement en accompagnant des entreprises d’une même communauté sectorielle à travers des opérations clés en main que Business France s’est développée avec succès, en proposant chaque année un programme de près de 500 opérations collectives sur les marchés étrangers. A titre d’illustration et très récemment, le retentissement de la communauté de startups françaises, et plus globalement de la French Tech, lors du récent CES de Las Vegas, en est un exemple emblématique auquel nous sommes fiers d’avoir contribué !

Tout commence par la détection des opportunités

La chasse en meute, à nos yeux, ne se limite pas à son aspect le plus visible, à savoir la présence collective France sur un salon professionnel ou des rencontres B2B. Elle commence très en amont, par la détection des opportunités : nous menons une réflexion globale, à Paris et dans nos 92 implantations internationales dans 73 pays où nous identifions les marchés à prospecter ou à développer.

Il s’agit d’identifier les faits générateurs (inflexion positive des conditions d’accès au marché, projets nouveaux…) qui incitent à mettre un couple secteur/pays sur une carte du monde de façon à prioriser la prospection des entreprises à l’international. La nécessaire analyse statistique des flux mondiaux du commerce ou de taille de marché doit absolument être complétée par une connaissance locale des perspectives d’évolution d’un marché et la détection d’opportunités. C’est ce que font chaque année nos équipes à l’étranger pour plus de 50 secteurs d’activité clés – afin de définir des priorités, qui nous permettront de définir un programme d’opérations collectives en concertation avec les écosystèmes sectoriels.

Identification des potentiels et préparation en amont

Ensuite, nous identifions les entreprises françaises à même de répondre à ces opportunités : nous les ciblons, nous les contactons, et nous les engageons à nous rejoindre pour profiter de l’effort collectif.

Nous les préparons alors, individuellement ou collectivement selon la taille de la « meute ». Pour les grands événements, comme Medica à Düsseldorf par exemple, auquel participent 200 entreprises françaises, la préparation peut se faire à distance et individuellement. Mais sur des missions plus ciblées, de l’ordre d’une quinzaine d’entreprises, nous encourageons une rencontre préalable des participants et de nos équipes avant le départ. Dans tous les cas, la préparation passe par le partage de notre expérience, celles de nos partenaires ou celles d’entreprises présentes localement, des pratiques locales des affaires, parmi lesquelles figurent naturellement les habitudes en matière de règlements et des éléments interculturels propres à faciliter rencontres et négociations.

Organisation des rendez-vous d’affaires

Quand les sociétés participantes arrivent sur place, Business France a organisé pour elles des rendez-vous commerciaux. Une activité qui nous confère parfois le surnom de « Meetic de l’export » – en tout bien tout honneur ! Nos experts locaux sont bien sûr présents, et s’assurent par un marquage « à la culotte » que les bons contacts viendront sur le stand concerné du pavillon France – ça a été le cas par exemple en septembre dernier sur Innotrans, le rendez-vous mondial du ferroviaire à Berlin.

En parallèle, puisqu’ils sont réunis dans un même pavillon, et souvent aussi dans les mêmes infrastructures d’accueil, tous ces dirigeants de PME et ces responsables export vont aussi networker entre eux, tout naturellement. Il arrive souvent qu’ils nouent des partenariats basés sur leurs complémentarités : les évènements en commun, les trajets, les petits déjeuners, constituent autant d’occasions de contacts et de partages d’expérience et de bonnes pratiques lors des rencontres B2B organisées à l’étranger.

De retour en France, comment mesurez-vous la réussite du processus ?

Notre premier objectif, c’est l’instauration d’un courant d’affaires entre nos participants et les donneurs d’ordres des pays concernés. Il se concrétise par des ventes, souvent immédiates, mais aussi par la signature d’un contrat de distribution, la mise en place d’une représentation locale, un partenariat technologique, etc.

Accompagnée par Business France, une entreprise sur deux aura instauré un courant d’affaires dans les deux ans.

Pour mesurer le succès, nous menons donc une étude, 6 mois après le déplacement, autour de deux questions essentielles :

  • Avez-vous signé quelque chose ?
  • Êtes-vous en négociation avec un espoir de transformation commerciale dans les deux ans ?

Nous interrogeons à nouveau ces entreprises deux ans plus tard. Et les résultats sont là : accompagnée par Business France, une entreprise sur deux a bien signé des contrats dans les deux ans – et instauré un courant d’affaires.

Quels sont les autres apports de Business France à cette dynamique ?

Les missions de Business France vont très au-delà de la « chasse en meute », puisqu’elles incluent également un accompagnement export individuel (y compris dans la durée, notamment dans le cadre d’un accord stratégique avec BpiFrance qui permet de suivre plus de 1000 ETI et PME de croissance) mais aussi la détection, la prospection et l’accompagnement des projets d’investissement en France, la promotion de l’attractivité de la France et ses territoires.

En matière d’exportation collaborative ou de partenariats, nous accompagnons aussi les consortiums établis dans la conduite de leur projets de développement international, et collaborons avec les CCI, les fédérations professionnelles, les opérateurs privés de l’accompagnement international, les réseaux bancaires, les logisticiens… Nous construisons ainsi une chaîne de valeur au service de la réussite des exportateurs français, de tous secteurs, qu’ils soient petits ou grands, néophytes ou aguerris.
Nous proposons également aux exportateurs de bénéficier d’un V.I.E. (Volontariat International en Entreprise, ex VSNE) qui peut être envisagé en temps partagé, et gérons cette formidable ressource humaine de 10 000 jeunes professionnels répartis dans le monde entier.

Les bénéfices à rejoindre une « meute » Business France

  • le développement d’un courant d’affaires dans un nouveau pays ou sur un nouveau segment de marché,
  • un gain de temps grâce aux solutions clés en mains et à l’accompagnement en amont et en aval de la démarche
  • une juste allocation de ses ressources, de la définition des opportunités de marchés jusqu’au suivi d’un VIE sur place,
  • un échange très formateur d’expérience et de bonnes pratiques entre les participants, mais aussi, souvent, l’opportunité de rencontrer des entreprises dont l’offre complète la vôtre,
  • des partenaires stratégiques publics et privés permettant d’offrir une plateforme de services répondant à l’ensemble des besoins d’une entreprise (Bpifrance, Air France, Chronopost, Crédit Agricole, Euler Hermes, HSBC, Pramex, Société Générale…)

Business France en chiffres : 1500 personnes, 73 pays, 92 implantations, 10000 PME et ETI accompagnées, dont près de 6000 entreprises par an qui s’inscrivent dans une démarche collective de type « chasse en meute ».

Un partenariat étendu avec Business France

En décembre 2016, Euler Hermes, leader de l’assurance-crédit en France et dans le monde, et Business France, ont renouvelé et étendu leur partenariat signé en 2013. Objectif : simplifier les démarches à l’export des entreprises françaises, répondre à leurs enjeux de prévention des risques commerciaux, et les accompagner dans leur réussite à l’international.

Business France, l’AFDCC et Euler Hermes ont organisé récemment une web-conférence destinée aux exportateurs : Où exporter en 2017 ? Quelle sera la situation économique des entreprises à travers le monde ? Comment saisir les opportunités ? Anticiper les risques ? Et, tout particulièrement : comment se faire payer ? Autant de sujets traités de manière précise et directe.