Risque crédit, risque commercial, risque politique, risque de change, risque bancaire, risques de transport, risque contractuel… la vie d’un exportateur n’est pas un long fleuve tranquille ! La capacité à générer un flux d’affaires régulier avec des clients fiables y est encore plus fondamentale que sur un marché domestique.

Mais pour faire des affaires, il faut d’abord s’entendre sur un certain nombre d’engagements réciproques. Et discuter des conditions générales de vente, parmi lesquelles le crédit accordé ou non à ses clients/acheteurs. Les échéances de règlement tiennent une place centrale dans la négociation ; elles entrent en concurrence avec celles proposées par vos concurrents. Ne rien pouvoir lâcher, c’est prendre le risque de rater le contrat. Trop lâcher, c’est mettre en péril sa trésorerie. D’où la nécessité pour l’exportateur de se couvrir d’une manière ou d’une autre.

Panorama des solutions de gestion du risque client à l’export

Le paiement à la commande

Le moyen le plus simple pour éliminer tout risque de défaillance : obtenir le paiement d’une commande avant d’effectuer la livraison ou la prestation. Le vendeur émet une facture pro-forma, l’acheteur paie 100% du montant de la facture, le vendeur livre ou assure la prestation et émet la facture définitive.

Les +

  • Le BFR du vendeur ne gonfle pas
  • Gestion administrative légère

Les –

  • Face à une concurrence (locale par exemple) qui accorderait des délais de règlement, la proposition n’est pas compétitive, en tous cas dans la durée
  • La vente doit généralement s’accompagner d’un escompte pour paiement comptant, souvent bien supérieur au taux d’intérêts réels…

Le paiement à la commande est donc à destiner en priorité aux petites factures, sans volonté d’établir un flux commercial régulier avec le client.

L’auto-assurance

Les entreprises qui décident de ne pas assurer leurs créances prennent seules le risque d’accorder un encours à l’acheteur. Elles rassemblent autant que possible des informations sur le pays et le client potentiel, dialoguent avec le commercial export, et décident d’un en-cours maximal. Elles ont parfois mis en place un comité de crédit pour consolider la procédure.

Les +

  • Pas de frais… tant que les clients paient
  • L’effort d’analyse et de compréhension du client

Les –

  • Etre auto-assuré, c’est d’abord… ne pas être assuré ! Dans le cas d‘un sinistre, c’est la trésorerie qui se tend. Et un sinistre arrive rarement au meilleur moment
  • Collecter des informations fiables est bien plus difficile à l’étranger. Et la qualité de la certification de ces comptes peut varier dans de grandes proportions
  • Le traitement des informations génère un important travail supplémentaire, financier et administratif
  • En cas d’impayé, être auto-assuré c’est aussi se retrouver seul pour recouvrer ses factures. Face à des systèmes judiciaires locaux, sur qui compter sur place, à quel prix et avec quelles garanties ?

Derrière son apparente simplicité, la pratique de l’auto-assurance des encours export ne facilite pas le travail des responsables financiers. Elle peut aussi générer des conflits entre le commercial et la gestion. Le risque reste entier, et son coût demeure imprévisible.

L’assurance-crédit

L’assureur-crédit garantit les créances à l’export sur la base de son expertise des risques macro- et micro-économiques. Il propose un montant de couverture pour chacune des créances de l’assuré, avec un taux de prime fonction du risque et des pays. Il gère le recouvrement des échéances non respectées, et les rembourse dans les conditions du contrat.

Les +

  • Une réponse rapide à la demande (48 heures dans les cas les plus courants)
  • Des informations fiables et à jour sur les pays et la situation du client potentiel
  • Le suivi dans la durée du débiteur
  • Des services recouvrement implantés dans les pays, qui recommandent et exécutent les actions indiquées, et capables de reporting
  • Le remboursement de l’impayé dans les 90 jours qui suivent la déclaration

Les –

  • Un coût à budgéter
  • Il faut demander une éventuelle extension de garantie dans le cas où le volume d’en-cours avec un client dépasserait les prévisions

Parce qu’elle offre des réponses rapides et documentées, l’assurance-crédit préserve la réactivité commerciale. Les grands assureurs-crédit disposent d’une force de collecte et d’analyse d’informations bien supérieure à celle de la plupart des entreprises – et ils s’engagent à hauteur de la quotité couverte (en général 90% du montant assuré). Ils opèrent le recouvrement en local.

Le crédit documentaire

Dans le crédit documentaire – ou Credoc, c’est la banque qui garantit la bonne fin de la facture. Chaque établissement – côté acheteur comme côté vendeur – cautionne son propre client. La banque étrangère ouvre un « crédit documentaire » payable à sa caisse. Quand les fonds ont transité et que les documents sont en ordre, l’exportateur est crédité des sommes concernées.

Le traitement administratif du Credoc est très complexe. Il faut réunir de nombreux documents et certificats. Si un document n’est pas envoyé dans les délais, la garantie devient caduque. Le crédit documentaire doit être rédigé et exécuté à la virgule près. Il faudra aussi vérifier que l’acheteur traite avec une banque sérieuse, sauf à risquer de sérieuses déconvenues. Voire demander à une autre banque de jouer les intermédiaires pour le compte du client. Autant de tâches qui ne se font pas exactement en un clin d’œil.

Les +

  • Garantie du règlement si la mise en place du credoc a été bien exécutée

Les –

  • Génère beaucoup de travail administratif
  • Formalisme élevé
  • Le coût (entre 2 et 3% de la transaction)

Le crédit documentaire constitue un moyen sûr de garantir ses créances à l’export. Une sécurité qui se paie cher tant au niveau du travail supplémentaire qu’elle exige que de son coût lui-même. A réserver au grand export ou quand il n’y a pas d’autres solutions ?

La lettre de crédit stand-by

La lettre de crédit stand-by (LCSB) est une version « light » du crédit documentaire. Elle garantit un virement bancaire, tout en exigeant moins de documents que le credoc. Dans une LCSB, la banque s’engage à régler le vendeur en cas de défaillance de son client. Il s’agit d’une option, c’est à dire qu’elle n’est mise en œuvre qu’en cas de défaut de paiement.

Les +

  • Garantie des défauts de paiement
  • Procédure moins lourde que le credoc

Les –

  • Nécessité de produire à l’heure dite les documents et certificats demandés
  • La LCSB n’est pas universellement acceptée en-dehors des pays anglo-saxons

Faire un choix raisonné… et s’organiser en conséquence

Pour gérer le risque client à l’export, chaque entreprise a sa stratégie. Selon les zones commerciales, la taille médiane d’une affaire, les pratiques de la profession, la taille du service d’administration des ventes, le choix se fera entre les différents services évoqués – et il sera rarement unique. Reste la nécessité de mettre en place un processus solide de gestion de ce risque, qui permette de proposer vite, de garantir sa créance, et de la recouvrer si elle est demeurée impayée.

Cet article de traite pas de la remise documentaire, qui ne constitue pas une solution pour gérer le risque client. Car la banque ne fait pas de vérification de conformité des documents et ne prend aucun engagement de paiement vis-à-vis de l’exportateur.