Avec 125,000 exportateurs, le nombre des entreprises françaises à la conquête des marchés étrangers a connu une hausse sensible en 2015. Pour porter leurs fruits, ces efforts doivent s’accompagner d’une compréhension en profondeur des risques correspondants, et de la mise en place de pratiques solides. C’est l’objet des trois vidéos « Daily Business » récemment proposées par Euler Hermes.

Disposer d’une information fiable

Les enjeux commencent en amont de la signature du contrat, par une collecte rapide d’informations fiables et à jour sur la situation et la fiabilité financière du partenaire étranger. Mais cette collecte n’a rien d’évident, tant l’accès à l’information et le mode de certification des comptes sont différents d’un pays à l’autre. 47% des entreprises exportatrices françaises déclarent d’ailleurs manquer d’informations sur la situation financière de leurs clients potentiels selon le Baromètre Export Euler Hermes 2014…

L’assureur crédit dispose de ces informations, et peut couvrir tout ou partie de la créance. De quoi ajuster une politique crédit au cas par cas, et gagner en souplesse dans la négociation commerciale.

Comment bien ficeler son contrat export ?

Le contrat export doit être préparé avec rigueur, et notamment par la vérification des adresses de livraison, de l’identité du client, de l’identité du signataire du contrat et de son habilitation à signer des bons de commande.

Il est recommandé d’imposer ses Conditions Générales de Vente (CGV), d’intégrer une clause de réserve de propriété, de définir le tribunal compétent, et de prévoir une clause d’arbitrage préalable en cas de conflit.

Les pratiques locales, commerciales et en matière de paiement, sont très diverses, de même que les risques pays – par exemple un changement réglementaire inopiné ou une restriction des transferts de devises. Il faut tenir compte de ces variables dans le contrat.

Comment gérer sa trésorerie à l’export ?

La forte croissance des impayés et des défaillances d’entreprises en 2015, notamment en Chine, illustre la fragilité des marchés émergents. L’anticipation du risque d’impayés et la bonne gestion de ses aléas y est donc plus que jamais essentielle.

Pour commencer, il faut savoir interpréter un retard de paiement en fonction du pays. En Italie par exemple, l’échange et un bon process de relances peuvent débloquer la situation, tandis qu’au Japon le retard annonce souvent une insolvabilité. Mais il faut aussi maitriser les aspects juridiques et linguistiques locaux, connaître les possibilités et les arcanes d’une procédure… et savoir conduire une négociation amiable. Autant de domaines où le soutien de son assureur crédit est plus que bienvenu !

Faire face à un impayé

La forte croissance des impayés et des défaillances d’entreprises en 2015, notamment en Chine, illustre la fragilité des marchés émergents. L’anticipation du risque d’impayés et la bonne gestion de ses aléas y est donc plus que jamais essentielle.

Pour commencer, il faut savoir interpréter un retard de paiement en fonction du pays. En Italie par exemple, l’échange et un bon process de relances peuvent débloquer la situation, tandis qu’au Japon le retard annonce souvent une insolvabilité. Mais il faut aussi maitriser les aspects juridiques et linguistiques locaux, connaître les possibilités et les arcanes d’une procédure… et savoir conduire une négociation amiable. Autant de domaines où le soutien de son assureur crédit est plus que bienvenu !