Avec une croissance mondiale attendue à plus de 3% en 2018 comme en 2017, des entreprises qui reprennent confiance, et une demande supplémentaire adressée à la France de 21 milliards d’euros, les planètes s’alignent pour les exportateurs. Reste à choisir sur quel continent et vers quels pays faire porter son effort ! Conseils d’experts.

Le 29 novembre dernier, Euler Hermes et Business France organisaient une web-conférence consacrée aux secrets de la réussite à l’export. L’occasion pour les quatre spécialistes présents de débattre des meilleures options en 2018.

L’Union Européenne d’abord

Les pays de l’Union Européenne attirent aujourd’hui 60% des exportations françaises, rappelle Frédéric Rossi, Directeur Général Délégué Export de Business France. Mais ils vont représenter pas moins de 16 milliards d’euros de demande supplémentaire sur les 21 milliards prévus en 2018, souligne Carlos Costa, Responsable Commercial chez Euler Hermes France. Autrement dit plus de trois quarts du potentiel additionnel.

A noter la relative faiblesse, en comparaison, de la demande supplémentaire attendue du Royaume-Uni, évaluée à 0,7 milliards d’euros. Rappelons que la sixième puissance économique mondiale a vu son PIB reculer de 2 points en 2017, selon le FMI.

Reste du monde

Bien que le commerce intra-européen reprenne des couleurs, le poids des pays hors UE sur notre commerce extérieur a progressé sur une longue période : il atteint aujourd’hui 41%, contre 33% voici dix ans.

  • Les Etats-Unis s’apprêtent à commander 1,9 milliards d’euros supplémentaires aux entreprises françaises ; malgré la mise en place de l’administration Trump, qui laissait craindre à beaucoup un resserrement du potentiel d’exportation, le pays reste donc à la pointe des opportunités, note Frédéric Rossi. Qui ajoute cependant que la conquête du marché américain demeure difficile, concurrentielle… et coûteuse ; il souligne l’importance de la qualification des projets en amont de l’effort.
  • L’expert note aussi l’existence de bonnes opportunités en Russie.
  • En Chine (1,6 Md de demande supplémentaire), la croissance devient depuis deux ou trois ans plus inclusive, plus profitable aux nouvelles classes moyennes et supérieures. Pour la première fois depuis longtemps, ajoute le représentant de Business France, on peut exporter des produits innovants en Chine et y monter des partenariats. Les conditions s’annoncent donc favorables pour les produits français haut de gamme, mais aussi pour les produits de technologie. La nouvelle stratégie chinoise de territoire ouvert – les « nouvelles routes de la soie », contribue à ces perspectives.
  • L’Asie du Sud-Est offre aux exportateurs des marchés à taille humaine, mais sa fragmentation appelle des stratégies commerciales plus ponctuelles, et la recherche des meilleurs couples pays/secteurs.
  • L’Australie a signé un partenariat stratégique avec la France, signifiant la volonté de construire un avenir commun aux deux pays. Ce territoire immense mais relativement peu peuplé (24 millions d’habitants), où la concurrence est proportionnellement moins marquée qu’ailleurs, devrait offrir des opportunités intéressantes, y compris aux PME.
  • En Afrique (+1 milliard de demande adressée supplémentaire), Frédéric Rossi conseille de moins se concentrer sur les pays francophones, et de chercher de la croissance dans la corne de l’Afrique et les pays anglophones. Par ailleurs, l’abondance de financements disponibles, qu’ils soient bi- ou multilatéraux, sera de nature à encourager l’effort export dans cette zone.

Des risques à couvrir

Ces perspectives encourageantes ne doivent pas faire oublier les risques particuliers du commerce à l’export, que rappelle Carlos Costa, Responsable Commercial chez Euler Hermes France.

Risque numéro 1 : le risque d’impayé, cité comme principale menace par une entreprise sur deux, d’après le baromètre Euler Hermes. Si l’Europe a offert en 2017 et devrait continuer à montrer en 2018 une certaine stabilité des défaillances d’entreprises, sur le grand export les disparités sont grandes entre les zones, et de pays à pays. Dans les pays émergents, des difficultés conjoncturelles peuvent entraîner des retournements rapides… La plus grande attention s’impose.

Les risques de change peuvent facilement détruire la marge bénéficiaire ; ils ne concernent pas que les monnaies exotiques, comme l’a par exemple montré l’évolution rapide du change euro contre dollar US. Il est conseillé de mettre en place des solutions de couverture de change avec ses partenaires bancaires.

Le grand retour du risque politique implique un suivi précis et permanent : tensions politiques et sociales, menace terroriste, coups d’Etat ou tentatives, constituent autant d’éléments défavorables au commerce. Sans oublier les Etats en défaut de paiement… Dans ces pays, il faudra conserver une perspective opérationnelle, conclut Carlos Costa.

Carte des risques pays Euler Hermes

Afin de fournir une meilleure compréhension de l’environnement ​économique et politique, de​s risques commerciaux et de financement dans près de 241 pays et territoires, Euler Hermes détermine une note de risque pays en analysant des centaines d’indicateurs économiques, quantitatifs et qualitatifs.
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