Garantir un contrat export avec une assurance-crédit moyen terme signifie se prémunir contre trois types de risques : le non-paiement, le risque de fabrication, et les risques pays. Si la dernière facture n’est pas honorée, cela veut souvent dire que la marge de l’opération risque de s’évaporer dans la nature. Si l’on reste avec sur les bras une marchandise ou une fabrication spéciale, tous les frais engagés restent à charge. Enfin, un changement politique ou économique dans le pays importateur peut ruiner les espoirs qui avaient été soulevés par le contrat…

Face à ces risques, et à la double nécessité de les éviter et de les prendre en compte dans sa gestion, le responsable financier choisira l’assurance-crédit moyen terme s’il souhaite bénéficier de l’information nécessaire en amont, de la garantie irrévocable des sommes couvertes, et d’un recouvrement performant dans le pays concerné.

1. La société cliente peut disparaître du jour au lendemain

Chaque jour des sociétés s’évanouissent dans la nature. Comment récupérer ses factures ou sa marchandise dans ces conditions ? La qualité du renseignement permet de les éviter en amont du contrat.

2. Les bilans peuvent avoir été certifiés dans des conditions douteuses

La certification des comptes ne présente pas le même sérieux partout, y compris dans de grands pays développés, comme l’ont démontré de nombreuses affaires. Comment savoir à temps ? Une compétence locale s’avère indispensable.

3. Le client ne veut pas (tout) payer

Quand le client ne veut pas honorer tout ou partie de ses engagements, il n’est plus de relation commerciale qui vaille : il faut récupérer les sommes dues. Le plus vite sera le mieux… En tout état de cause, les montants garantis par l’assureur seront remboursés.

4. Le client peut refuser la marchandise

Un litige est toujours possible. Bonne ou mauvaise foi, qu’importe : l’essentiel est de récupérer le règlement. Une option litige permet de s’en prémunir.

5. Et si la société de recouvrement n’arrivait à rien ?

Hors procédures collectives, le taux de récupération constaté s’élève à seulement 45% en moyenne. Mais il peut grimper à + de 60% pour les grands assureurs-crédit, qui disposent d’une force de conviction facilement démontrable.

6. Où est le tribunal de commerce ?

Il n’y en a pas… en Allemagne, par exemple. Il n’est pas toujours évident de savoir à qui s’adresser pour récupérer ses créances impayées, ou faire jouer la clause de réserve de propriété. Le conseil et l’expertise locale sont clés pour aller vite.

7. Le dirigeant du pays acheteur peut changer d’avis

Le fait du Prince existe bel et bien ! Un dirigeant peut annuler une commande publique, unilatéralement et sans autre forme de procès. L’assureur-crédit supportera les coûts induits par la fabrication, dans les conditions du contrat.

8. Un embargo peut être décrété sur une marchandise fabriquée sur mesure

Que faire d’un matériel ou d’une marchandise spécialement conçus et fabriqués pour un marché précis, si le pays importateur se retrouve frappé d’embargo par la communauté internationale ? Le risque de fabrication correspondant est assuré.

9. Le client peut ne plus avoir plus accès aux devises

Le contrôle des changes est toujours vivant dans de nombreux pays d’exportation. A tout moment, un client peut se retrouver dans l’impossibilité physique de payer autrement que dans sa monnaie locale… inconvertible. L’assurance-crédit moyen terme couvre également cette dimension.

10. Et si le pays entre en guerre ?

Guerre, guerre civile, émeutes : le climat des affaires en sera forcément lourdement affecté, et les paiements aussi, la plupart du temps. L’analyse permanente du risque pays comprend un suivi minutieux des risques politiques. Qui sont compris dans la prime de l’assurance-crédit moyen terme.