Oui, l’information est le nerf des affaires. Mais à l’heure de la profusion des données, il faut savoir se concentrer sur celles qui seront vraiment utiles. Et choisir entre réaliser soi-même la collecte et/ou l’analyse des informations, ou la confier à un partenaire spécialisé.

« Souvent, au moment du bouclage d’une opération, tout le monde a tendance à s’emballer. Le crédit manager est là pour anticiper… et prévenir les mauvaises surprises », expliquait ici Eric Latreuille, Président de l’AFDCC (Association Française des Crédit Managers et Conseils). Anticiper, c’est d’abord s’informer sur son client et son prospect. C’est ensuite comprendre sa position et sa dynamique, pour finalement statuer sur un encours.

Qui est mon client ou mon prospect ?

Une question apparemment simple… mais à laquelle il est impératif de répondre et de façon très précise. Le répertoire Sirene de l’Insee recense toutes les entreprises ainsi que leurs établissements, quels que soient leur forme juridique et leur secteur d’activité. On y trouve également les entreprises étrangères qui ont une représentation ou une activité en France.

Pour affiner cette description, on fera appel aux publications des structures publiques tels que les ministères de l’Économie, des Comptes publics, ou du Travail, les établissements publics sous tutelle, les greffes, l’Insee, le Bodaac (Bulletin officiel des annonces civiles et commerciales) et les collectivités territoriales. On y trouve, par exemple, le nom des dirigeants (pour établir un contact direct) et des actionnaires.

Responsable de l’agence de recouvrement de Lille d’Euler Hermes, Benjamin Rollet rappelle que l’on « assiste à une recrudescence des cas d’usurpation d’identité, en France comme à l’étranger. Vérifiez l’identité et les coordonnées de votre client, en recoupant les informations disponibles. De même, il est impératif de s’assurer que votre interlocuteur dispose de la capacité juridique pour engager la société ».

Quelle est son activité et sa stratégie ?

Bien identifier l’activité et la stratégie de l’entreprise permet d’élargir la vision donnée par les ratios financiers. Pour comprendre où va la société, et anticiper sa dynamique, il faut pouvoir répondre à d’autres questions. Quels sont ses marchés, ses concurrents et son positionnement ? Quel est son business model, quels sont ses relais de croissance ? Les sites, les blogs de l’entreprise, et désormais les réseaux sociaux constituent souvent des sources de choix, de même que les collaborateurs, notamment les commerciaux et les responsables de SAV.

Est-il solvable ?

L’ensemble des informations collectées doit permettre de se faire une bonne idée de la solvabilité d’un client. Seul problème – et il n’est pas mince : si la collecte de ces données peut prendre un moment, leur analyse, quant à elle, exige du temps, des compétences et, de plus en plus, une puissance de calcul à la hauteur.

Un grand assureur-crédit comme Euler Hermes met la puissance de l’intelligence artificielle et du machine learning dans des modèles prédictifs sophistiqués, qui permettent de déterminer une note fiable de solvabilité de court terme pour toute entreprise, dans des délais toujours plus courts. Une performance fondamentale : « Quand il s’agit d’engager la société pour un flux d’un an et plus, on n’y va pas à la légère », rappelle justement Eric Latreuille.