Le bâtiment et les travaux publics constituent un secteur vivant, où beaucoup de prestataires ouvrent et ferment leurs portes chaque année. 5 questions à se poser pour juger de la situation financière d’un client BTP.

Quand on est commercial, c’est excitant de démarcher le BTP : les nouveaux clients n’y manquent pas ! Car c’est là que se créent chaque année le plus grand nombre d’entreprises en France. Mais 22% des défaillances d’entreprise proviennent aussi du BTP… Voici 5 questions qu’il vaut mieux se poser avant d’accorder un crédit fournisseur.

1. Son identité est-elle limpide ?

Savoir qui est son client, ou son prospect, apparait comme une évidence au moment d’établir un devis, mais cette identification précise n’en est pas moins fondamentale. L’ignorer, c’est mettre en cause la totalité de la créance mal adressée. Sans oublier la recrudescence de cas d’usurpations d’identité, en France comme à l’étranger.

Les numéros de SIREN, SIRET, le code APE, les immatriculations au RCS (Registre du commerce et des sociétés) ou au RM (Registre des métiers) constituent les premiers éléments pour identifier l’entreprise avec certitude.

Mis à jour en continu, le répertoire Sirene de l’Insee recense toutes les entreprises ainsi que leurs établissements, quels que soient leur forme juridique. On y trouve également les entreprises étrangères qui ont une représentation ou une activité en France.

2. Ses comptes sociaux sont-ils disponibles ?

Les comptes sociaux annuels constituent la colonne vertébrale de toute analyse, de la solvabilité d’un client. Ils présentent l’avantage d’être exacts (en tous cas identiques aux documents déposés au Greffe), et bon marché. Mais aussi le désagrément de donner une vision d’un passé déjà dépassé, vu les délais de disponibilité.

Le problème principal des comptes sociaux, c’est qu’une fois sur deux ils ne sont pas accessibles !

Depuis la loi du 6 août 2015 pour la croissance, l’activité et l’égalité des chances économiques, la confidentialité des comptes est possible aux entreprises qui répondent à au moins deux des caractéristiques suivantes :

  • Chiffre d’affaires < 8M€
  • Total du bilan < 4M€
  • Nombre de salariés employés au cours de l’exercice < 50

Nombreuses sont les entreprises qui choisissent l’option de confidentialité des comptes offerte par la Loi Macron : en 2017 c’était le cas de 46,2% des liasses déposées aux greffes, contre 36,4% en 2016… Parmi les 500,000 entreprises de moins de dix salariés qui composent 96% du BTP français, combien publieront leurs chiffres maintenant qu’il n’y a plus d’amende à payer ?

Un grand assureur-crédit a accès aux bilans de toutes les entreprises, y compris celles qui sont exonérées de leur publication. S’il dispose d’arbitres spécialisés par filière, ses conseils seront plus pertinents et sa couverture mieux appropriée.

3. Ses ratios sont-ils normaux pour la profession ?

Le BTP n’a pas toujours bonne réputation en matière de règlements. Le DSO moyen du secteur s’élève à 85 jours, mais il arrive couramment que litiges, intempéries et retards allongent la durée des chantiers, et tendent la trésorerie entre deux acomptes, mettant en danger la capacité du client à honorer ses échéances. De nombreux litiges, réels ou imaginaires, pèsent aussi sur les règlements.

Les ratios financiers habituels doivent donc être appréciés à l’aune des réalités du secteur, mais aussi avec la plus grande attention, dès que l’encours demandé dépasse une certaine somme.

On considérera en particulier :

  • La situation générale de l’entreprise : liquidité générale, financement des immobilisations, capacité d’autofinancement, productivité… ;
  • L’endettement : capacité de remboursement, indépendance financière ;
  • La rentabilité : marge brute d’exploitation, marge nette ;
  • Le besoin en fond de roulement ;
  • La trésorerie : délai moyen d’encaissement, de règlement fournisseurs, trésorerie immédiate/nette.

Pour situer l’entreprise cliente, on gagnera à se procurer les ratios moyens des différentes professions… et à en suivre les évolutions.

4. Quel est son modèle ?

Toute entreprise vit sur un business model – conscient ou pas ! Comprendre l’activité, la structure de coûts et la stratégie de son client constitue un avantage certain lors de la démarche de vente ? Ce n’est pas moins vrai quand il s’agit de décider du montant d’encours accordé.

Bien identifier l’activité et la stratégie de l’entreprise permet d’élargir la vision donnée par les ratios financiers. Quels sont ses marchés, son positionnement, ses concurrents ? Est-elle très dépendante d’un seul client ? Le site ou le blog de l’entreprise, et surtout les réseaux sociaux, constituent souvent des sources de choix, mais moins que vos commerciaux et vos responsables du SAV ou du magasin.

Une raison supplémentaire pour assurer une bonne communication entre direction commerciale, direction financière et services clients !

5. Une affaire d’hommes

La capacité du dirigeant à recruter et conserver de bons professionnels constitue une clé absolue de la réussite d’une entreprise de construction. Une équipe stable et aguerrie a plus de chance de réussir dans la durée qu’une entreprise forcée de faire appel à de la main d’œuvre inconnue et passagère. Pour s’en faire une idée, l’idéal est de rencontrer les employés de confiance et d’échanger avec eux.

Répondre à ces 5 questions devrait vous permettre de vous faire une bonne idée sur la solvabilité d’un client. A vous de choisir entre réaliser vous-même la collecte et/ou l’analyse de ces informations, les confier à un partenaire spécialisé – ou vous reposer sur le service complet d’un assureur-crédit.