Le secteur agroalimentaire, avec ses 171 milliards d’euros de chiffre d’affaires, n’est pas taillé d’une pièce. La filière poissons et coquillages ne fait pas face aux mêmes défis que la charcuterie ou le chocolat ! Nature de la clientèle, conservation des produits, circuit de commercialisation… chaque métier a sa réglementation, ses usages et ses besoins. Mais au-delà de sa disparité, le secteur partage un besoin commun : la réactivité.

Tout va très vite

Explosion de l’informatique et des télécoms aidant, la réactivité constitue aujourd’hui une qualité indispensable dans beaucoup de métiers. Dans l’agroalimentaire, et alors même qu’il faut des mois pour cultiver un champ et des années pour faire grandir une bête, cette réactivité existe depuis longtemps quand il s’agit de conclure une vente.

C’est que tout va très vite dans le commerce agroalimentaire. Les saisons s’enchaînent et les DLC courent. Les commandes se passent souvent par téléphone et ne sont confirmées que plus tard, la conclusion de la vente suit de près la négociation sur ses conditions. Les enchères sont extrêmement rapides – et les marchés mondialisés des matières premières alimentaires, littéralement instantanés. Un contexte bien différent de ce que peuvent connaître d’autres secteurs industriels.

Le risque d’impayé existe toujours

Dans l’agroalimentaire, on connaît généralement ses clients, parfois depuis plusieurs générations. Et si l’on peut avoir de mauvaises surprises, comme la disparition soudaine d’une entreprise rattrapée par ses faux bilans, la régularité des rencontres et la chronique du marché alimentent la veille.

A l’export, c’est différent. La conquête de ces nouveaux clients ne va pas sans risques. Des risques auxquels beaucoup d’acteurs n’ont pas encore été confrontés : les bons résultats de la France à l’export sont encore essentiellement le fait de quelques grandes entreprises et du secteur des vins et spiritueux. Il y a les risques de crédit classiques : le client sera-t-il solvable au moment de payer sa créance ? Mais ils se croisent cette fois avec les risques-pays : stabilité politique, économique, sociale, contrôle des changes, retour du protectionnisme…

Plus encore que le marché domestique, l’export nécessite donc une approche sélective de ses futurs clients ainsi qu’une procédure solide de vérification de la solvabilité des créanciers avant d’accorder un encours. Mais il ne faudrait pas pour autant ralentir la dynamique de la relation et mettre en danger, faute de réactivité, la conclusion de la vente ! Une belle affaire peut s’évaporer en quelques heures, quand ce n’est pas moins.

Pour l’assurance-crédit aussi, privilégier la réactivité

Comment décider vite sans se mettre en danger ? Comment offrir des conditions de paiement à un nouveau client sans le regretter deux mois plus tard ? Sans surprise, l’assurance-crédit s’avère presque obligatoire. En rassemblant et analysant, pour le compte du vendeur, les données financières de ses clients et prospects, en garantissant l’encours accordé, en procédant au recouvrement le cas échéant, un grand assureur-crédit constitue un puissant allié.

Mais il faut vous assurer de sa réactivité : en combien de temps répond-il aux demandes de garantie ? En combien de temps rembourse-t-il en cas d’impayé ? Offre-t-il une garantie instantanée sur toute première commande, de façon à pouvoir commencer immédiatement un nouveau flux d’affaires, sans délai ni étude préalable ? A quelles conditions ?

Le choix d’un interlocuteur disposant d’une grande expérience du secteur agroalimentaire dans le monde entier, ou mieux encore de la filière concernée dans un pays en particulier, facilitera la compréhension des enjeux particuliers, et accélèrera la mise en place de la couverture crédit.