Quel DAF prétendrait aujourd’hui qu’il ne sert à rien de prendre des renseignements sur les clients de sa société ? Aucun évidemment, pas plus qu’il ne viendrait à l’idée d’accorder un crédit acheteur à l’export sans avoir vérifié la solvabilité du créancier. Sauf que le renseignement ne fait pas tout.

L’information financière, ça se trouve. Encore que…

Il n’est pas forcément besoin d’être assuré-crédit pour collecter des informations sur un client ou un prospect. Des sociétés spécialisées existent, dont certaines d’excellente réputation. Et les entreprises françaises de plus de 8 millions d’euros de chiffre d’affaires doivent encore déposer leurs comptes de résultats au Greffe.

Dans d’autres pays, c’est plus compliqué. Les données (bilan, compte d’exploitations, engagements…) ne sont disponibles partout. Leur certification peut être sujette à caution, pour ne pas dire plus. Et même si l’entreprise présente apparemment toutes les garanties, des décisions gouvernementales, des événements sociaux ou géopolitiques peuvent remettre en cause beaucoup de choses : le risque pays existe, et il n’est pas évident de le prendre en compte.

Qui a les moyens de traiter l’information en profondeur ?

Les grandes entreprises peuvent compter dans leurs effectifs des spécialistes de l’analyse financière, en capacité de consacrer tout leur temps à scruter les informations pour rendre leur verdict en matière d’encours autorisé. Le problème, c’est que ces mêmes personnes sont généralement très occupées à beaucoup d’autres devoirs – et quelquefois prises dans le tourbillon du très court terme.

Résultat : même si les informations recueillies sont fiables, leur exploitation peut varier selon la charge de travail du DAF et de ses adjoints.

A l’ère d’internet, les décisions n’attendent pas

Clients et prospects veulent une réponse rapide à leurs demandes d’encours. Consacrer trop de temps à l’étude de leur dossier, c’est risquer de voir passer le train. Mais le traiter trop rapidement peut facilement conduire, soit à un excès de prudence qui fera perdre une affaire, soit à un excès d’optimisme… qui pourrait entraîner des conséquences fâcheuses pour la trésorerie et la rentabilité !

Un grand assureur-crédit s’engage sur sa couverture. Il dispose de moyens d’analyse de la fiabilité des créanciers comme des risques pays sans commune mesure avec l’immense majorité des entreprises. Quand il est implanté dans le monde entier, comme Euler Hermes, il est capable de prendre en compte des informations encore purement locales. Sa réponse à une demande de couverture crédit représente une aide précieuse dans la décision.

Comme dit Gérard Zurek, Président de SVD (1.000 clients, 40 salariés, 20 M€ de chiffre d’affaires) : « Si Euler Hermes garantit le client, c’est qu’on peut y aller sans problème. Si on est limité dans le montant, seule la direction prendra l’initiative de délivrer un encours client (…) Si l’assureur-crédit ne veut pas couvrir le contrat, nous demandons un paiement comptant ou un crédit documentaire irrévocable et confirmé. »