Nombreuses sont les entreprises qui ont beaucoup de petits clients réguliers en portefeuille – les fameux 80/20. Mais entre sociétés il n’y a pas de collaboration durable sans accorder de conditions de règlement. Le temps et l’énergie à déployer par le département gestion pour analyser les données financières, décider d’un encours, et récupérer les impayés pour ces clients, entraînent un coût de gestion bien plus élevé en proportion que sur les grands comptes. Les réponses de l’assurance-crédit.

Avant la vente

Reconnaissons-le : pour un financier d’entreprise, c’est un travail intéressant de collecter et d’analyser l’information légale et financière sur un client, et de définir un encours maximum adapté. Malheureusement, rares sont les sociétés où il peut se consacrer à plein temps à l’exercice.

Un grand assureur-crédit apporte une information stratégique plus en amont, lors de la définition des sociétés à prospecter en priorité. Il bénéficie de données toujours à jour sur la qualité des signatures. Il peut mettre à votre disposition un portail d’informations immédiatement utilisables, pour décider encore plus vite des petits encours. Autant de services particulièrement précieux quand on a beaucoup de petits clients à gérer.

On limite les risques financiers en connaissant bien ses clients. Mais notre assureur-crédit nous apporte en plus une connaissance de la situation financière globale de notre client.
Philippe Combette, Directeur général de SAFIC ALCAN (400 employés, 410 M€ de CA)

Au moment de la décision des conditions de règlement

Comité de Crédit ou pas, chaque décision concernant les conditions de règlement devrait faire l’objet d’une procédure et d’une décision correspondant au client concerné. Quand on a beaucoup de « petits » clients réguliers, cela fait beaucoup d’information et d’analyse à mettre en œuvre pour tenir ces éléments à jour.

L’assureur-crédit fournit au responsable financier une base de discussion avec la direction commerciale : l’encours qu’il est prêt à garantir. Mais l’entreprise conserve sa liberté d’offrir un crédit au-delà de cette garantie, ne faisant ainsi peser éventuellement sur ses fonds propres que le risque supplémentaire.

La décision d’accorder un crédit est un panachage entre la compagnie d’assurance, le risque que nous sommes prêts à prendre, et les garanties bancaires que nous obtenons.
Antoine Ioannides, PDG de Duralex (100 millions de pièces par an, 31 M€ de chiffre d’affaires dont la moitié à l’export)

Si le règlement tarde à venir

Malgré le soin apporté, il peut toujours arriver qu’un paiement se fasse attendre. Dans ce cas, il faut à la fois protéger sa relation commerciale et se donner les moyens de récupérer sa créance. Il va falloir disposer d’un interlocuteur tout à la fois ferme et conciliant, agile mais soucieux du détail de procédure. Sans encombrer l’agenda du DAF et de son équipe.

Un grand assureur-crédit a du poids lors d’un recouvrement. Dans le cas d’Euler Hermes, 90% des récupérations effectuées sont le fruit d’actions par voie amiable. 75% des récupérations effectuées le sont en moins de 6 mois. Hors procédures collectives, un grand assureur-crédit comme Euler Hermes obtient des taux de récupération supérieurs à 60%.