Le 3 octobre dernier avait lieu la troisième édition des Rencontres BFR, cash et performance financière, organisées par Option Finance à la Maison des Arts & Métiers, à Paris. Au programme de la matinée figurait une table-ronde intitulée L’Assurance-Crédit : un pilier de la sécurisation du cash. Synthèse.

La table-ronde a donné l’occasion d’un tour d’horizon des relations entre les entreprises et les assureurs, et des outils propres à consolider l’efficacité de leur collaboration. Autour de Véronique Nassour, Déléguée générale de l’AFTE, se sont retrouvés entre autre :

  • Jacquis Njom, Responsable Crédit Management de Saint Gobain Distribution Bâtiment (Plumplastiques)
  • Lionel Paille, Directeur financier de Sedis (groupe Murugappa), une société centenaire, premier fabricant français de chaîne industrielle – 270 collaborateurs en France, dont 40% du chiffre d’affaires est réalisé à l’export
  • Alice de Brem, Directeur Commercial et Courtage d’Euler Hermes France

L’assurance d’une croissance sécurisée

Pour Alice de Brem, l’assurance-crédit est d’abord un outil à la disposition des assurés pour aller chercher la croissance où elle se trouve. A l’export, bien sûr, mais aussi sur les marchés susceptibles d’être couverts par l’assurance moyen terme. C’est ainsi que la gamme des solutions s’est ouverte, offrant la possibilité de sécuriser les investissements avec des garanties fermes, non annulables, allant de 12 mois à 5 ans.

Le fait d’être couverts à 85 ou 90% par notre assureur signifie que nous avons peu d’impayés.

Ces garanties permettent de faciliter les financements, que ce soit par un factor ou via une délégation du contrat à sa banque. En apportant sécurité et visibilité, l’assurance-crédit représente un puissant outil de négociation pour obtenir les meilleures conditions financières. Sans oublier que la délégation offre la possibilité de déconsolidation, et donc d’une présentation potentiellement plus favorable du bilan.

Lionel Paille, qui utilise l’affacturage confidentiel, confirme : « Quand je subroge des créances, je veux bénéficier de taux d’intérêts compétitifs. Le fait d’être couverts à 85 ou 90% par notre assureur signifie que nous avons peu d’impayés. Le factor, qui vérifie une fois par an la solvabilité de nos clients, y est évidemment sensible. Ainsi garanti par l’assurance-crédit, le factoring nous permet de passer des caps de croissance – un point clé pour notre société dont les stocks représentent 30% du chiffre d’affaires. »

Gagner en agilité

Jacquis Njom va plus loin : quand les artisans, qui constituent la majeure partie de ses 70,000 clients, obtiennent un chantier, « il leur faut de la marchandise. Avec l’assurance-crédit, nous lui ouvrons un compte en 5 minutes ! » Il s’agit d’un levier de productivité indispensable à la réussite commune.

Avec l’assurance-crédit, nous lui ouvrons un compte en 5 minutes !

Le gain de temps constitue un point clé, confirme Alice de Brem. Pour l’optimiser encore, il y a besoin de mettre en place et d’utiliser des échanges informatisés entre l’assureur et ses clients. La transmission bilatérale d’information – y compris le grade – permet de la partager de façon fluide, et de l’intégrer jusque dans les CRM.

La technologie pour aller plus loin

Tous les participants s’accordent à penser que c’est bien dans la technologie que se situent les nouveaux champs d’amélioration du service rendu. En France comme au fin fond de l’Inde, il faut répondre vite. Le digital va transformer l’approche de l’analyse du risque crédit. « Nous avons développé des plates-formes on-line de financement à la facture en nous appuyant sur les fintechs pour répondre plus rapidement », explique par exemple Alice de Brem. Résultat pour l’entreprise cliente : obtenir une réponse sur la garantie sous 24 à 48 heures, voire immédiatement.

La technologie passe aussi par les terminaux mobiles : avec un accès direct depuis son smartphone, un vendeur pourra, lors d’un salon, vérifier en temps réel l’intérêt du prospect qu’il rencontre – et peut-être proportionner son temps à hauteur…

Nous avons développé des plates-formes on-line de financement à la facture en nous appuyant sur les fintechs pour répondre plus rapidement.

Le Big Data et l’échange d’informations entre l’assureur et l’assuré vont permettre de compiler les données, y compris à partir de la balance client des entreprises. On comprend l’intérêt, tout particulièrement pour une PME, d’utiliser les puissants outils d’analyse de son partenaire, capables d’intégrer son DSO, sa note de crédit interne et les notes détenues par l’assureur.

Pour Jacquis Njom, cette high-tech doit justement profiter aux PME, et même aux TPE. « Je conseille souvent à nos clients de souscrire une assurance-crédit ; ce n’est pas réservé au CAC 40 ! » ajoute-t-il.

L’assurance-crédit est une profession qui se transforme pour accompagner ses clients, en complémentarité avec les partenaires financiers. Il ne s’agit plus seulement de sécuriser le poste client et le cash de l’entreprise : dans ses nouvelles dimensions, et s’appuyant sur les technologies d’aujourd’hui, l’assurance-crédit permet d’accélérer les décisions, et de mieux commercer en préservant les marges.