Bien équiper un commercial export, c’est d’abord lui donner les outils dont il a besoin pour collaborer efficacement avec le siège, ses référents et les autres commerciaux de son entreprise. C’est aussi l’encourager à utiliser des outils d’aide à la prospection et des outils pour lui simplifier son quotidien. Panorama – naturellement non exhaustif.

Il y a longtemps que les outils du commercial export ne se limitent plus à un téléphone ! Les e-mails, les intranets, les services de téléconférence sont rapidement entrés en scène. Aujourd’hui de nouvelles solutions se sont multipliées, dont certaines portées par les progrès de l’Intelligence Artificielle. Lesquelles sont les plus utiles au quotidien ?

Des outils pour bien collaborer

Ce n’est pas parce qu’un commercial est physiquement à l’étranger qu’il ne doit pas pleinement collaborer avec son équipe, ni participer à sa vie d’entreprise. La circulation de l’information est clé dans les deux sens, central-local. A destination du siège : le reporting, mais aussi le partage des connaissances acquises du tissu local, des clients, des affaires… A destination de l’export : les nouveaux produits, les offres, les business-cases, les événements…

Les nouveaux outils de travail collaboratif permettent d’échanger, de proposer, d’interagir à plusieurs, sur les fils de conversation sélectionnés. Leurs messageries instantanées facilitent une conversation dynamique, avec l’avantage d’offrir un historique pour chaque projet collectif. Parmi les plus utilisés : Slack, Yammer, Jive, SAP Jam, Microsoft Teams, pour ne citer que ceux-là. Ou tout simplement… Whatsapp !

Des outils pour mieux prospecter

L’accent est mis désormais sur les phases de détection et de qualification – grâce notamment aux outils d’information et aux solutions de marketing automation.

Disposer d’informations commerciales et financières qualifiées et à jour est indispensable pour se donner les moyens de réussir. Un bon client est un client qui paie ! Un accès direct, en ligne ou via une application, à la base de données d’un grand assureur-crédit, apporte au commercial export une réponse immédiate sur la solvabilité d’un prospect… et donc sur l’intérêt à poursuivre ses efforts de ce côté-là.

Les réseaux sociaux professionnels, à commencer par LinkedIn, constituent un autre must. Ils permettent de se renseigner sur le parcours des personnes à rencontrer, de connaître leurs centres d’intérêts, etc. Mais le réseau aide également à orienter ses conversations, et donc créer du lien. Un outil comme Hootsuite permet de planifier ses interventions dans les différents médias sociaux en profitant d’une vue globale des interactions.

Enfin, à l’export comme ailleurs, les solutions de marketing automation (Hubspot, Marketo, Pardot et beaucoup d’autres) donnent la possibilité de déclencher automatiquement des campagnes marketing personnalisées en fonction d’interactions sur le site web de votre entreprise ou sur les landing pages. Averti lorsque le prospect consulte l’un de vos contenus (mails, articles, site web, livres blancs, etc.), le commercial est en mesure de le relancer dans sa langue, sur son centre d’intérêt, au meilleur moment.

Des outils pour se simplifier la vie

D’autres outils simplifient la vie quotidienne d’un commercial export. Par exemple, Waze & Google Maps, deux applications qui ont sauvé plus d’un commercial en approche d’une zone d’activité mal couverte par le GPS de son véhicule ! De nombreux services sont à la disposition des itinérants, depuis les applications des voyagistes sur Smartphone jusqu’à Trip Advisor. Les commerciaux règleront leurs dépenses avec une carte de type Business et s’épargneront la corvée des notes de frais, etc.

Parmi les plus spécifiques à l’activité export, les outils de traduction automatique sont particulièrement bienvenus, tant il est rare de maîtriser plus de deux ou trois langues. Si utiles pour déchiffrer plus vite une information, ou pour s’assurer d’une communication écrite correcte, ces solutions ont réalisé d’immenses progrès depuis qu’elles s’appuient sur les principes de l’intelligence artificielle et du machine learning. DeepL, service d’origine européenne, arrive en tête des classements qualitatifs des différents testeurs ; il propose actuellement en 9 langues européennes. Google Traduction a pour lui de traiter plus de 100 langues.

Non seulement l’usage des outils numériques n’est pas réservé à une génération « Z » ultra connectée, mais il s’avère indispensable aux commerciaux export dans un contexte concurrentiel. Collaboration, prospection… et vie quotidienne, s’en trouveront grandement facilitées – avec les résultats en rapport.