Pour exporter avec succès, une entreprise a besoin de commerciaux à la hauteur. Mais ceux-ci ne peuvent pas réussir tous seuls ! Les financiers d’entreprise, s’ils s’appuient sur les services d’un grand assureur-crédit, peuvent les y aider – et recevoir en retour de précieuses informations.

L’export fait souvent rêver les jeunes diplômés. Quand beaucoup rejoignent chaque matin le même immeuble de bureaux, un commercial international multiplie les voyages et accumule les miles. Pendant que vous partagez un plat préparé avec Jean-Charles à la compta, votre collègue de l’export poste sur Instagram les photos de son dîner à Los Angeles ou Milan, et la vue depuis sa chambre du 36ème étage à Hong Kong…

Des qualités indispensables

Pour autant, il ne faudrait pas jalouser trop vite ces commis-voyageurs au long cours. Car leur métier exige des qualités rares. Une solide résistance physique et psychologique, bien sûr, pour survivre aux décalages horaires et à l’éloignement de son foyer. La maîtrise des différences culturelles et linguistiques aussi : pratiquer son anglais « courant » avec un écossais ou un indien, par exemple, peut réserver des surprises… à y perdre son latin !

Reste qu’un commercial international reste d’abord un commercial. Les trois grandes dimensions de son succès ? L’information, la négociation, le suivi des affaires et des clients. Pour chacune d’entre elles, l’appui d’un grand assureur crédit peut l’aider à faire la différence.

Tout commence par une bonne information

La prospection à l’international est une activité onéreuse pour les entreprises, et chronophage pour ses commerciaux. Il ne s’agit pas de se disperser sur des cibles qui ne constitueraient pas de bons potentiels, ni de perdre son temps avec de futurs mauvais payeurs. Or, autant l’information financière est assez largement disponible sur le territoire national, autant les choses se corsent lorsque l’on sort de ses frontières. Ne serait-ce qu’aux Etats-Unis par exemple, où les entreprises non cotées n’ont pas d’obligation de publication de leurs comptes.

Détenir une information fiable et à jour est pourtant crucial : pour choisir en connaissance de cause où faire porter ses efforts, il faut connaître la santé du pays d’exportation tout autant que celle de son client. Savoir quels sont les secteurs à privilégier… et ceux qu’il est préférable d’éviter – au moins dans un premier temps. L’assurance-crédit est une source fiable d’information. Les assureurs-crédit ont constitué une base de données interne et confidentielle des sociétés dont ils garantissent les encours. Chaque assuré bénéficie ainsi des informations collectées pour le bénéfice des autres assurés, et le commercial part sur le terrain avec toutes les chances de son côté. Une fois sur place, il approfondira ces éléments par les questions qu’il posera… et son sens de l’observation.

L’art de la négociation

La maitrise des différences culturelles fait partie des critères clés de la réussite d’une négociation commerciale. « Ceux qui réussissent ne se laissent pas décontenancer », conclut une étude conduite fin 2017 par Manpower Group. Savoir lire la réalité derrière les déclarations d’empathie ici, décrypter un silence poli ailleurs, fait partie du métier du vendeur.

Mais quand il s’agit de proposer des conditions de règlement, la place n’est plus vraiment au feeling. Chaque pays a ses habitudes, et les comportements de paiement varient dans de grandes proportions, notamment au niveau des délais. Ne pas connaître les vrais DSO, c’est exposer la trésorerie de l’entreprise à des déconvenues. Car si la moyenne mondiale s’est stabilisée à 64 jours, suivant le baromètre des délais de paiement Euler Hermes, quel contraste entre la Nouvelle-Zélande (42 jours) et la Chine (89 jours) ! Les écarts s’avèrent tout aussi importants entre un secteur d’activité et un autre.

Ces données vont permettre au commercial de négocier ses CGV au mieux des intérêts de son entreprise, tout en restant concurrentiel. Et pas question d’accepter une longue phase de test & learn : en matière de commerce international aussi, le temps perdu ne se rattrape jamais ! Les prospects attendent une réponse rapide sur les conditions de crédit-fournisseur. Là-aussi, la collaboration avec un grand assureur-crédit va faire la différence.

Un suivi dans la durée

Le travail n’est pas terminé une fois le devis signé. Le commercial export devra suivre les livraisons, veiller à ce qu’aucun litige ne risque de ralentir ou de bloquer la bonne marche des règlements, et s’assurer que les engagements sont bien tenus de part et d’autre. Son rôle relationnel peut s’avérer crucial dans le recouvrement d’éventuels impayés : il doit connaitre mieux que quiconque l’entreprise cliente, ses circuits de décision, et savoir qui appeler, qui faire intervenir pour décoincer une situation.

Tout autant, et sitôt qu’un exportateur souhaite construire un courant d’affaires régulier avec un client étranger, on attend du commercial export qu’il se tienne informé des changements dans l’activité ou dans la structure de l’importateur, qu’il développe un réseau d’information tant externe (autres fournisseurs, sociétés tierces, professionnels divers) qu’interne. Et qu’il remonte ces précieux renseignements à la direction financière !

Tout à la fois chasseur, observateur, négociateur, veilleur, le commercial export fait un métier complexe, difficile et exposé. Construire et entretenir sa collaboration positive et fluide entre lui et vos services financiers constitue un point important dans la réussite à l’export. L’assurance-crédit, court ou moyen-terme (jusqu’à 60 mois chez Euler Hermes), a de bons arguments pour y contribuer.