Il y a beaucoup à perdre à gagner un contrat, si celui-ci n’est pas payé ou s’il s’interrompt avant son terme. Le délai qui s’écoule entre la signature et la livraison, le temps et/ou la distance qui sépare la poignée de mains du règlement, laissent le champ libre à beaucoup d’aléas, tandis que le montant du risque cumulé ne cesse de s’élever. Les grands enjeux de l’assurance moyen terme.

Un stress contagieux

Quand on signe un contrat, et peut-être plus encore quand il s’agit d’un nouveau client ou d’une première vente, il est d’usage en France de déboucher le champagne. Contrairement au pistolet du starter, le bruit du bouchon signifie l’arrivée de la course – en tête. Pour les commerciaux, cet acte signifie le dénouement d’un processus qui a pu prendre du temps, qui a souvent nécessité beaucoup d’énergie, et parfois suscité… pas mal de stress.

Mais le stress a tendance à ne faire que changer de bureau ! Car pour le directeur financier, une affaire réussie est surtout une affaire payée. Et un contrat gagnant, c’est celui qui ira à son terme sans bouleversement et dont le signataire réglera les échéances en temps et en heure. Le DAF connait les nombreux risques qui pèsent sur toute transaction, en particulier à l’international. S’il n’a pas assuré ses contrats, les jours pourront lui sembler longs jusqu’au bouclage final.

Les enjeux d’un contrat

Les enjeux d’un contrat concernent tout à la fois les commerciaux et les directions financières. Ils commencent bien en amont de la signature, et peuvent s’étaler sur plusieurs années (jusqu’à cinq ans dans le cadre de la solution d’assurance moyen terme proposée par Euler Hermes, EH Cover One). Les voici, classés en quatre catégories :

1. Gagner du temps

Inutile d’aller plus loin dans l’appel d’offres si le donneur d’ordre devait ne pas respecter ses engagements de règlement, ou si le risque d’interruption du contrat est trop élevé. Ne pas perdre son temps pour des affaires qui n’en valent pas la peine constitue un objectif important pour la rentabilité de l’entreprise…

2. Gagner l’affaire

Ne pas pouvoir accorder des conditions de crédit est presque toujours rédhibitoire. Qui veut encore payer comptant quand la livraison intervient longtemps après la signature ?

3. Gagner la confiance des banques et des sous-traitants

Obtenir un soutien bancaire pour financer la R&D et la fabrication relatives au contrat est beaucoup plus simple quand l’entreprise a souscrit une assurance moyen-terme, et les conditions du financement s’avèrent plus avantageuses. De leur côté, les sous-traitants ne peuvent que se sentir rassurés de savoir le contrat principal assuré de façon irrévocable jusqu’à son plein règlement.

4. Gagner sa vie

Un contrat gagné devient un contrat gagnant à la condition expresse d’être payé aux conditions prévues, et de ne pas rester avec sa marchandise sur les bras !

La signature d’un contrat entraîne généralement un passage de témoin entre les commerciaux et la production. Le financier d’entreprise, lui, suit nécessairement l’opération de bout en bout, depuis la collecte des premières informations sur le client jusqu’à l’encaissement de la dernière échéance. L’assurance-crédit moyen terme lui propose une solution sûre et irrévocable pour garantir ce risque complexe.