En ces temps de disruption, faut-il privilégier la croissance externe à la croissance organique ? Il n’y a pas de règle absolue, mais il est exact que dans de nombreux cas, l’achat d’une entreprise peut offrir un raccourci très appréciable. Reste à trouver une cible pertinente, à disposer d’une information fiable, à sécuriser autant que possible son acquisition, à assurer son financement… et garder du temps pour tout faire !

Les PME françaises multiplient les opérations de croissance externe . 12% d’entre elles ont réalisé au moins une acquisition d’entreprises ou de fonds de commerce au cours des cinq dernières années . Une décision conquérante, porteuse de promesses… et de contraintes. Un grand assureur-crédit peut contribuer à sa réussite.

Les éléments-clés d’un choix stratégique

Economies d’échelle en production et en gestion, meilleures conditions d’achat en quantités supérieures, meilleure attractivité vis à vis des clients et des talents : les avantages de la croissance sont bien connus. S’y ajoute la recherche de la taille critique pour rentabiliser les investissements indispensables pour s’imposer… ou juste rester dans la course.

Un facteur parait aujourd’hui plus important encore qu’hier : une valeur en hausse, qui s’appelle le temps ! A l’heure des transformations, des ruptures et des disruptions, personne n’a plus de temps à perdre. Comme l’exprimait Philippe Mutricy, Directeur de l’évaluation, des études et de la prospective chez BPI France : « La prudence, ce n’est pas rouler à 80km/h sur une autoroute. Sur les marchés où une taille critique est requise, la croissance tranquille n’est pas moins dangereuse que le build-up. »

Les avantages de la croissance externe

Pour répondre à l’impatience des clients… et des actionnaires, la croissance externe présente bien des avantages. C’est un levier pour :

  • Se développer à l’international : conquérir un marché à partir de rien n’est pas facile, et risque de prendre beaucoup de temps – pendant lequel il faudra financer les coûts. Une acquisition à l’étranger permettra d’offrir des références locales, du personnel qualifié, un historique bancaire, etc.
  • Acquérir instantanément (ou presque) un savoir-faire ou une technologie, une gamme de produits, des capacités de production…
  • Élargir son territoire commercial : achat d’une entreprise bien implantée sur une région ou une niche de marché par exemple,
  • Contrôler ses approvisionnements (via l’acquisition d’un fournisseur),
  • Compléter ses équipes y compris avec des ressources humaines rares.

La croissance externe s’avère rapide et efficace puisqu’elle permet l’achat clé en main d’une expertise manquante. Reste à trouver laquelle !

Identifier la cible, une question d’information

Les PME n’ont pas les moyens des grands groupes quand il s’agit de repérer une entreprise à racheter. Conséquence : la croissance externe y est souvent une question d’opportunité, d’occasion, sans qu’il y ait eu une démarche véritablement proactive. « Une rencontre sur un salon est souvent à l’origine d’une acquisition, note par exemple Alain Estrade, de la direction des engagements d’Euler Hermes, qui précise : Je constate que nos clients ont souvent des projets de croissance externe mais que, faute de temps, la mise en pratique fonctionne la plupart du temps par opportunités. »

Pour s’informer, la PME dispose généralement d’un petit réseau : son expert-comptable, son CAC s’il existe, les réseaux régionaux d’entrepreneurs (à commencer par les CCI). S’y ajoute éventuellement son banquier si celui-ci dispose d’une information locale – par exemple parce qu’il est aussi l’établissement d’un cédant possible. Il n’existe pas en tous cas de solutions toutes faites pour rapprocher un acheteur et un vendeur.

Un grand assureur-crédit a ici un rôle à jouer. Dans un rendez-vous d’arbitrage, il offrira une information sectorielle et conjoncturelle, « une vision du marché, y compris à l’étranger », précise Alain Estrade. « Il permet aussi de comparer le Grade (la notation) des différentes cibles possibles. Cette notation intègre les dernières données financières, mais aussi la qualité du management, de la clientèle, de la SCM , de l’outil industriel, des équilibres financiers, du positionnement sur le marché, de la stratégie poursuivie, de la cohérence… »

Selon sa stratégie, l’acheteur pourra ainsi décider de concentrer ses efforts vers des entreprises solides ou, au contraire, vers des entreprises qui risquent de connaître des difficultés.

Valoriser au juste prix, encore une question d’information

Après la lettre d’intentions vient le moment de se plonger dans les comptes – une courte période, où le repreneur et ses conseillers doivent faire à la fois preuve de compétence et de psychologie. Mais que vaut vraiment ce compte clients ? Quand il s’agit de valoriser au juste prix une affaire à reprendre, s’il y a une information qui compte, c’est bien souvent celle qui concerne la qualité de sa clientèle.

L’assureur-crédit a de nouveau sa place : apporter une vision claire de la qualité du portefeuille-clients de la cible, ainsi que de son potentiel. Une inconnue de moins, quand tant d’autres facteurs entrent en ligne de compte : compatibilité des équipes et des équipements, intuitu personae commercial, etc.

Tout commence après le mariage !

L’affaire est signée ? Il reste à la gagner. Même en l’absence de statistiques lisibles sur les échecs des opérations de croissance externe, il est clair que 1+1 ne feront pas 3 sans mettre toutes les chances de son côté. Les préoccupations du dirigeant et de son équipe vont se multiplier : repérer les talents, conserver les meilleurs éléments, harmoniser les méthodes de travail, assurer une bonne transmission des savoir-faire et des process, sécuriser les fournisseurs, garder les clients… et ne pas oublier de les faire payer !

Les dimensions pratiques d’un projet de croissance externe sont souvent sous-estimées. Pour regagner de la « bande passante » – autrement dit du temps, le dirigeant et son équipe gestion gagneront à s’appuyer sur des partenaires de valeur, au premier rang desquels l’assureur-crédit a toute sa place.