Compter beaucoup de petits clients présente des avantages et des inconvénients. Parmi les avantages, un risque d’impayés bien réparti. Parmi les inconvénients, une solvabilité pas toujours facile à évaluer… et le fait que gérer un client dix fois plus petit ne revient pas dix fois moins cher, loin de là ! Les enjeux d’une clientèle nombreuse s’articulent autour du succès commercial, de la sécurité de l’exploitation, du temps passé… et finalement de la rentabilité.

Les enjeux commerciaux

Dans notre économie mondialisée, la concurrence est la règle. Elle pèse sur les marchandises comme sur les prix, et joue aussi sur les conditions de règlement. Autant concentrer les efforts commerciaux sur les meilleurs potentiels – à commencer par ceux qui seront en mesure de vous payer ! L’assurance-crédit permet de connaître la solidité financière d’un client avant même de lui avoir fait une offre : inutile pour l’entreprise de perdre son temps sur de trop mauvais risques.

Car en B2B, même un petit client bénéficie de conditions de paiement. Et parmi ces petits clients, il y en a peut-être de futurs grands… Il faut pouvoir proposer juste et bien, et rapidement, un plafond d’encours. La réactivité commerciale passe par l’attribution des conditions de règlement.

Les enjeux de sécurité

Quand on vend à des entreprises de petite taille, la visibilité sur leur solidité réelle est souvent médiocre. Le commercial ne dispose pas forcément de sources d’information fiables, du fait de la faible densité des contacts. L’option de confidentialité au greffe du tribunal de commerce des comptes des TPE jusqu’à 8 M€ de chiffre d’affaires, n’ajoute pas à la transparence des comptes.

Si un impayé se présente, il faut pouvoir s’appuyer sur un partenaire rompu à la pratique du recouvrement, susceptible de récupérer la créance, idéalement sans briser le lien commercial. Mais pas question de laxisme en la matière ; les impayés coûtent trop cher pour devenir une routine.

Les enjeux de productivité

Collecter et analyser les données financières de beaucoup de petits clients constitue un exercice passionnant… et chronophage. La personne la plus expérimentée en la matière sera-t-elle disponible aussi souvent qu’il le faudrait ? Quelles sont les missions qui risquent de souffrir de ce temps investi ? Une solution externe « prête à la décision » serait autrement plus pratique.

Le recouvrement, amiable ou judiciaire, le briefing d’une société spécialisée ou d’un avocat, le suivi des poursuites… là-aussi, la multiplication des petits clients génère la multiplication du temps passé, sans espoir d’économies d’échelle. Externaliser ces dimensions constitue une bonne façon de regagner de la productivité.

Les enjeux financiers

Très nombreuses sont les entreprises qui traitent avec beaucoup de petits clients réguliers, tout particulièrement en B2B. Leur portefeuille s’article souvent autour du classique 80/20, où 80% de la clientèle représente 20% des ventes. Le risque-client y est plus diffus, mais il revient aussi bien plus cher à gérer en interne : chaque nouvel encours, chaque procédure de relance, chaque recouvrement entraîne des frais fixes importants en regard de la somme à encaisser…

Ce n’est pas particulièrement reposant que d’avoir beaucoup de petits clients ! Parce que ceux-ci génèrent des coûts de gestion proportionnellement plus importants que les grands, l’entreprise peut avoir intérêt à s’appuyer sur l’assurance-crédit pour protéger son poste clients, accorder des encours et faciliter le recouvrement.