Exporter comporte de nombreux avantages pour une entreprise, mais ces opportunités ne sont pas exemptes de risques. A commencer par une visibilité du marché, de la solvabilité des clients et de la solidité du pays, bien inférieure à ce que l’on peut connaître sur son marché domestique. Et ce n’est pas tout…

Conquérir des marchés étrangers peut rapporter beaucoup :

  • des ventes additionnelles,
  • des coûts de production en baisse grâce à l’effet volumes,
  • et même une valorisation financière à la hausse.

Mais à l’export les erreurs se paient cher, surtout quand il s’agit d’impayés. Les pratiques et les réglementations en matière de recouvrement sont bien différentes d’un marché à l’autre, et la distance ne facilite pas le travail. Autant de raisons de considérer avec attention les risques que l’on prend à commercer à l’international.

Des impayés qui coûtent très cher

Selon le baromètre export d’Euler Hermes, 59 % des chefs d’entreprise dénoncent le risque d’impayé comme leur principal frein à l’exportation.

Ce risque est bien réel, et ses conséquences parfois ravageuses : perte sèche, difficultés de trésorerie, nécessité de compenser le chiffre évaporé, sans oublier le découragement des collaborateurs – et éventuellement des actionnaires. Les précautions sont connues, et il demeure déterminant de bien négocier ses CGV, notamment quant aux conditions de règlement, à la clause de réserve de propriété, et à l’attribution de compétence juridique. Mais que faire, face à un client insolvable ou de mauvaise foi, ou à des décisions politiques unilatérales qui ruinent un contrat ?

Une fiabilité des informations qui peut poser question

Le risque d’être mal informé ne pèse pas moins lourd. 51% des chefs d’entreprises français interrogés dans le cadre du baromètre Euler Hermes avouent les difficultés qu’ils ont à obtenir des informations financières de qualité. Ils ont raison.

Car pire peut-être que l’absence d’information, le fait de disposer d’indicateurs erronés basés sur des chiffres obsolètes, des déclarations fantaisistes ou des contrôles laxistes, peut conduire à des erreurs d’autant plus importantes que l’on se sera senti en confiance… A l’inverse, on peut passer à côté d’une bonne affaire par manque de visibilité sur le potentiel réel du client !

En France les comptes des entreprises sont généralement publiés. Seules les sociétés de moins de 8 millions d’euros de chiffre d’affaires ne sont pas soumises à la publication, dans le cadre de la Loi Macron, mais les établissements financiers et les assureurs-crédit conservent l’accès à leurs résultats. Cependant, même sur ce marché domestique, les délais de dépôt des comptes entraînent un décalage entre les résultats constatés et la réalité du moment.

En revanche, dans certains pays trouver l’information financière se révèle beaucoup plus compliqué. C’est le cas par exemple aux Etats-Unis, où les comptes des sociétés non cotées ne sont tout simplement pas publiés…

Le risque pays n’est pas une légende

Il faut connaître la santé du pays d’exportation tout autant que celle de son client. La visibilité est loin d’être évidente, et bien peu d’entreprises disposent en interne des ressources nécessaires à l’évaluation du risque pays. Celle-ci passe par une analyse multicritères, qui inclut notamment :

  • Les risques macro-économiques : récession, déséquilibre financier, convertibilité de la monnaie locale…
  • Les risques politiques : révolution, terrorisme, émeutes, guerre, instabilité du système politique, risques de confiscation ou d’expropriation… ;
  • L’environnement des affaires : cadre institutionnel, corruption, droit de propriété, stabilité réglementaire… ;
  • Le risque de financement : mise en place oui modification d’un contrôle des changes, défaut de dette souveraine…

Ces critères ne sont pas figés et, là non plus, on ne doit pas compter aveuglément sur la lecture du passé pour déduire l’avenir ! Il faut aussi suivre les mesures gouvernementales, les événements géopolitiques ou le climat social – autant d’éléments qui peuvent avoir un impact sur le paiement des transactions et la situation financière des entreprises clientes.

Le recouvrement n’est pas évident

Plus coûteux, plus complexe et plus aléatoire que prévu… le recouvrement des créances est souvent un casse-tête, car ses modalités diffèrent suivant les règles et les systèmes judiciaires locaux. Le risque, c’est tout simplement de ne pas parvenir à récupérer sa créance, ou de devoir y consacrer trop de temps et des dépenses exagérées.

Disposer d’un relais sur place se révèle indispensable. Mieux encore, on cherchera à bénéficier d’un partenaire capable de dialoguer avec le client, les intermédiaires juridiques – mais aussi avec l’exportateur, dans sa langue, pour savoir à tout moment où l’on en est. Une telle collaboration donnera aux opérations de recouvrement leurs meilleures chances de réussir, tant par les voies amiables que judiciaires.

Conserver son esprit de conquête

Evidemment, on peut choisir de se limiter aux pays sûrs et aux meilleures signatures, quitte à réclamer un paiement cash ou des acomptes importants dans les autres cas. Mais à être trop prudent, on prend un autre risque : celui de ne pas signer le contrat, ou d’échouer tout près du but ! La plupart du temps – et en tous cas lorsque s’installe un flux d’affaires régulier, il faut bien consentir des conditions de paiement et ouvrir une ligne de crédit client.

Si vous voulez démotiver un commercial, laissez un contrat s’échapper en réclamant, au dernier moment, des conditions de paiement draconiennes. Les éléments les plus entreprenants de l’équipe pourraient bien décider de passer à la concurrence, avec leur savoir-faire et leurs contacts.…

Bien d’autres risques sont attachés à l’exportation, à commencer par le risque de change, particulièrement sensible pour les ventes à faible marge. Les établissements bancaires proposent des formules de compensation qui permettent d’éviter les surprises.

Concentrer ses efforts sur les meilleures opportunités, pouvoir décider vite et avec une visibilité raisonnable, offrir des conditions de règlement adaptées et compétitives : autant de clés pour éviter les pièges et réussir à l’exportation. L’assurance-crédit permet ainsi d’optimiser sa dynamique commerciale tout en protégeant son cash-flow.

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