47 % des exportateurs estiment que le manque d’information sur les entreprises constitue un frein important à l’exportation, selon une étude récente . On ne peut que leur donner raison, tant une bonne information peut valoir de l’or… ou éviter de gâcher beaucoup d’argent.

« Beaucoup de nos clients sont des transformateurs de taille modeste et de faible notoriété : c’est difficile de mobiliser de l’information sur ces comptes », déclare Philippe Brun, Directeur Général Délégué Finances chez Serge Ferrari, un industriel français qui exporte 75% de sa production.

L’information pour prospecter et sécuriser

Pour une PME, pas question de se disperser à l’exportation. Mieux vaut se concentrer sur quelques opportunités bien ciblées, déterminées et traitées de la manière suivante :

  • choisir le pays via une analyse multicritères (données marché et risque pays) ;
  • concentrer ses efforts commerciaux sur les entreprises financièrement les plus solides;
  • connaitre la réalité des conditions de règlement (DSO ) et de recouvrement ;
  • s’équiper et s’organiser en conséquence.

Savoir que la sécurité des affaires s’améliore dans un pays est susceptible d’intéresser le directeur export ; être au courant d’une amélioration des délais de paiement d’un prospect peut s’avérer utile pour le directeur commercial.

Connaître ses clients, leurs potentiels et leurs limites, mais aussi ses fournisseurs et ses partenaires commerciaux, est juste fondamental pour réussir à l’international. « L’information sur la solvabilité des clients est absolument essentielle. L’information sur les fournisseurs n’est pas moins importante sur un marché comme le nôtre », souligne David Sussmann, dirigeant de Seafoodia, un spécialiste des produits de la mer qui réalise 85% de son chiffre d’affaires à l’export.

Gagner en réactivité

« Les informations les plus utiles sont celles qui permettent de prendre des décisions instantanées », affirme Philippe Brun. Une dimension essentielle quand il s’agit de fixer les conditions du crédit clients, et même indispensable pour signer des affaires dans un monde digital. Pas question de se faire prendre de vitesse par un concurrent d’où qu’il vienne !

Le DAF a besoin de données fiables, précises, mais aussi synthétiques et faciles à partager. Ce sont elles qui vont l’aider à appréhender rapidement une situation, effectuer des comparaisons, et pouvoir communiquer efficacement avec les autres services – à commencer par les commerciaux. D’où l’intérêt de disposer d’indicateurs sous forme de note ou de grade.

Les 7 caractéristiques d’une « bonne » information

  1. Fiable. Il faut qu’elle reflète la réalité et provienne d’une source sûre. Cela suppose qu’elle soit qualifiée et vérifiée en continu.
  2. Fraîche. Le problème clé de l’information comptable classique tient dans le décalage temporel entre les faits et les chiffres. Les marchés étrangers n’y font pas exception ! La mise à jour est essentielle.
  3. Disponible. Son accès doit être rapide – et à un coût raisonnable – pour ne pas ralentir la prise de décision et servir directement l’opérationnel.
  4. Complète. Elle aborde toutes les facettes d’une situation pour permettre de prendre une décision vraiment éclairée : par exemple, le risque-pays autant que le risque client.
  5. Pertinente. Trop d’informations peut parfois tuer l’information ; dans une logique de smart data, elles doivent se limiter à celles qui sont vraiment utiles.
  6. Dynamique. Pour faire parler les données, une simple photographie à un instant T est insuffisante ; le bon renseignement est dynamique et contextualisé. Il doit indiquer où va l’entreprise étudiée.
  7. Compréhensible. Le DAF doit pouvoir partager facilement l’information qu’il a recueillie et les conclusions qu’il en tire.

Où trouver de l’information ?

Les alternatives sont nombreuses. Côté public : les CCI, Business France, les agences régionales de développement…. Côté privé : les assureurs-crédit, certaines banques, les sociétés d’information, des sociétés de conseil… Côté associatif : les clubs export, les syndicats professionnels, les réseaux sociaux. Sans oublier le magazine Le Moci (Moniteur du commerce international), véritable mine d’informations.

Business France propose des outils d’analyse et des études personnalisées. De leur côté, les grands assureurs-crédits disposent d’énormes bases de données financières, remises à jour en permanence, afin d’apporter la meilleure visibilité sur la santé financière des prospects. Leurs analystes et leurs économistes explorent les risques pays (234 actuellement suivis par Euler Hermes), et confèrent aux chiffres une vision opérationnelle et dynamique – tant il vaut mieux imaginer l’avenir que de contempler les résultats du passé !

Last but not least, les commerciaux export peuvent récupérer de l’information du terrain, ce qui contribuera à la veille et renforcera leur collaboration avec la direction financière.

Décidément, l’information est la mère de toutes les batailles ! Pour la trouver, la vérifier, la compiler, l’enrichir, l’analyser, il faut y consacrer de l’énergie, du savoir-faire et du temps, tout au long de l’année. Une bonne raison pour faire appel à un spécialiste ?