Réussir durablement à l’international suppose de financer l’effort sans fragiliser son BFR. Mais pour exporter, il faut d’abord une équipe export… Point-clé sur un noyau dur qui ne demandera qu’à se développer.

Plus de 8 entreprises françaises sur 10 veulent augmenter leur chiffre d’affaires à l’export, d’après le baromètre Export Euler Hermes 2018. On les comprend ! Selon Bpifrance, les PME exportatrices multiplient leur chiffre d’affaires par 1,7 en moyenne. Quelle équipe export faut-il bâtir pour y parvenir ?

Le commercial international

Le rôle d’un commercial export est avant tout… commercial, et on doit en attendre toutes les qualités de la fonction, plus les capacités linguistiques. Davantage encore que ses collègues, il ou elle doit d’avoir l’esprit largement ouvert pour s’adapter à des façons très différentes de penser, de travailler et de vivre. Il lui faut aussi être suffisamment autonome pour aller vite, responsable pour ne pas prendre des engagements à la légère…, mais aussi curieux et observateur.

Il se trouve en effet en première ligne pour observer les pratiques commerciales à l’étranger, les innovations, les tendances des marchés… Il a beaucoup à partager avec ses collègues ! En visitant les entreprises clientes, il peut aussi rapporter des informations de première main susceptibles d’éclairer des décisions de crédit, par exemple. Mais l’information doit circuler dans les deux sens…

Des interlocuteurs internes dédiés

Les commerciaux sur le front des affaires ont besoin de pouvoir s’appuyer sur leurs arrières. Leur idéal : disposer d’interlocuteurs référents, capables de leur apporter rapidement l’information dont ils ont besoin, ou de les aider sur des aspects particuliers.

Même si ces référents-export n’y consacrent que quelques heures par semaine, ils font cependant partie de l’équipe export, à temps partagé. On trouvera notamment :

  • Un référent commercial et/ou marketing,
  • Un référent technique (usine, R&D),
  • Un référent financier : contrôleur de gestion ou équivalent,
  • Un référent juridique si besoin,
  • Un référent RH quand l’équipe grandira.

Des alliés solides

Une équipe export ne sera pas complète sans disposer d’alliés extérieurs, aux différentes étapes du processus de vente. Parmi les principaux d’entre eux :

  • Pour chasser en meute à l’étranger : Business France et les CCI organisent régulièrement des opérations commerciales sur le terrain, qui incluent en amont la mise à niveau sur la culture du pays et les ressorts de son marché ;
  • Pour les normes : l’Afnor ou un cabinet spécialisé ;
  • Pour l’information sur le marché et les entreprises locales : un grand assureur-crédit ou une société spécialisée ;
  • Pour les cautions : un assureur-crédit ou une banque ;
  • Pour sécuriser son courant d’affaires ou un contrat spécifique : un grand assureur-crédit disposant d’une large couverture à l’international.

L’équipe export commence au premier commercial. Une bonne organisation lui donnera tous les moyens de réussir, et permettra aussi de partager l’aventure avec toute l’entreprise : chacun pourra se sentir un peu l’âme d’un conquérant !