Pour générer et soutenir leur croissance, la capacité des entreprises à disposer des financements adéquats s’avère toujours cruciale, à commencer par le court-terme. ‘Never get out of cash !’ : la maîtrise du BFR est plus indispensable que jamais.

Tous les financiers connaissent l’effet-ciseaux, quand l’augmentation du chiffre d’affaires gonfle l’Excédent brut d’exploitation (EBE) mais aussi le BFR. Si le BFR se développe plus vite que l’EBE, la trésorerie de l’entreprise se tend dangereusement. Un risque majeur, dans lequel la qualité des règlements tient une place centrale.

Le risque d’impayé reste une menace constante

La protection du compte clients demeure la première condition de la maîtrise de son BFR. Les délais de règlement et la solvabilité de ses clients sont clé, particulièrement au moment où les défaillances d’entreprises en France repartent à la hausse depuis trois trimestres consécutifs. Leur niveau au 1er trimestre 2019 est toujours supérieur de 14% à la situation avant la crise de 2007. L’impayé est toujours possible, et l’assèchement de trésorerie qu’il entraînera peut mettre en danger le développement de l’entreprise – parfois même son existence.

La bonne information au bon moment

Interrogé dans notre eBook « PME : les secrets de la croissance », le dirigeant-fondateur du négociant en produits de la mer Seafoodia le rappelle : « Nous vendons partout dans le monde, à des clientèles dont les habitudes sont pour le moins diversifiées… Alors l’information sur la solvabilité des clients est absolument essentielle. Et l’information sur les fournisseurs n’est pas moins importante, sur un marché comme le nôtre. »

Cette information ne constitue pas seulement une ultime vérification avant acceptation de commande ! Bien utilisée, elle permet aussi d’optimiser les coûts de prospection en se concentrant sur les bonnes signatures. Elle doit donc être disponible à tous moments et en tous lieux, et même, pourquoi pas, consultée directement par les commerciaux.

L’intérêt de l’assurance-crédit

La loi de modernisation de l’économie a pu contribuer à mieux cadrer les usages en matière de règlement, il n’en faut pas moins demeurer attentif et rigoureux. La mise en place d’un process pour encadrer le crédit client s’impose pour commencer. Mais la gestion en interne du crédit client – recherche et analyse des informations financières, recommandation d’un en-cours maximum autorisé, arbitrage avec la direction commerciale… et parfois gestion du recouvrement, constitue une activité chronophage, en plus que d’être sans garantie.

L’assureur-crédit fait ce travail en spécialiste, et s’engage à rembourser le montant garanti si les événements venaient à lui donner tort. Pour une entreprise en croissance, c’est autant de sérénité et de temps gagnés, et l’opportunité de consacrer ses talents à de nouvelles conquêtes.