L’agroalimentaire est par définition un marché saisonnier, tant pour ses ventes que pour ses approvisionnements. Quand on plante 300 hectares en octobre pour récolter l’été suivant, quand on prend une commande destinée aux fêtes de fin d’année, ou quand on modifie sa chaîne de production pour intégrer des fabrications spéciales, il faut décider au présent pour un résultat bien ultérieur.

Ces décisions, qui engagent l’entreprise sur le moyen terme, nécessitent d’autant plus d’être sûr de la solvabilité de son client à l’échéance.

Les contrats de livraison étalée

Il est classique, dans l’agroalimentaire, qu’une commande soit assortie d’un contrat de livraison étalée. Le fournisseur est alors engagé à livrer sur toute la durée du contrat. A cet étalement des livraisons va correspondre un échelonnement des règlements. Tout peut très bien se passer.

Mais s’il arrive un retard sur l’une des échéances, que faut-il faire ?

  • continuer malgré tout de livrer l’intégralité de la commande et essayer de recouvrer l’ensemble ?
  • stopper les livraisons en attendant d’être payé ? Mais que faire des produits frais dans ce cas-là ?
  • rompre purement et simplement le contrat, perdre le client… et courir après le recouvrement des créances ?

Les réponses à ces questions vont dépendre de beaucoup d’éléments, à commencer par la nature des marchandises : fabrication spéciale ou vrac ? DLC courte ou longue ? Au-delà, la connaissance de ses interlocuteurs devrait constituer la meilleure source d’information. Mais ça n’est pas toujours le cas, tout particulièrement à l’international.

Le recouvrement des saisons

Une autre situation classique dans l’agroalimentaire est celle de marchés dont les saisons sont proches les unes des autres. L’industrie du chocolat constitue un exemple bien connu. Sa consommation est fortement concentrée autour des fêtes de fin d’année et de Pâques ; les ventes de Noël se négocient en mai ou en juin au plus tard, tandis que les lapins de Pâques se commandent en octobre.

Conséquence

Le fournisseur va devoir négocier la commande de Pâques avant de savoir si la transaction précédente – celle de Noël, a bien été soldée (livraison réalisée, paiements honorés). La deuxième lame risque de faire plus mal encore que la première…

Les solutions d’Assurance-Crédit

L’assurance-crédit classique constitue un moyen sûr d’être payé. Si une alerte à la solvabilité du client devait intervenir avant que la commande ait été complètement livrée, l’entreprise ou la coopérative gagnera à avoir souscrit auprès de son assureur-crédit un délai approprié pour couvrir les livraisons futures jusqu’à la fin de son contrat.

L’assurance-crédit moyen-terme est là pour pallier le manque de visibilité souvent inhérent au secteur agroalimentaire, et garantir le règlement des commandes à terme. Il s’agit d’une garantie ferme, qui sécurise la transaction pendant toute sa durée. Si le contrat devait s’interrompre pour cause d’impayé, l’assuré est indemnisé de la totalité des sommes dues.

Ce type de contrat couvre en général :

  • le risque de fabrication,
  • le risque d’interruption du contrat (dans le cas d’acheteurs publics),
  • le risque de non-paiement à l’issue de la livraison.