En apparence, la gestion du crédit client constitue une discipline bien balisée. En pratique les choses ne sont pas toujours simples, particulièrement quand le débiteur se situe à l’export ou est une filiale d’un groupe.

Les impayés, une menace toujours bien vivante

56 milliards d’euros de créances impayées sont constatés en moyenne chaque année dans les comptes des entreprises françaises, d’après l’étude du Syndicat national des cabinets de recouvrement de créances et de renseignements commerciaux (ANCR).

Selon Euler Hermes, le nombre de défaillances françaises constatées en 2018 s’établit à plus de 54.325 cas. Le risque d’impayé se renforce en France depuis maintenant 2 trimestres consécutifs : après une augmentation des défaillances de + 6,4% au troisième trimestre 2018, la tendance se confirme au T4 avec une nouvelle hausse de +3,4%. Ce nouveau rebond n’augure rien de bon pour 2019 d’autant plus que les perspectives ne sont pas forcément roses : stagnation du niveau de marge des entreprises depuis deux ans, hausse des prix du pétrole, consommation des ménages hésitante. Dans le dernier baromètre du risque client des entreprises françaises, une enquête menée en janvier 2019 par Euler Hermes, 58,3% des répondants déclaraient avoir connu des impayés lors des 6 derniers mois (+ 1,5 point par rapport à 2018). Plus inquiétant, 13,5% de ces répondants anticipent une hausse des impayés, soit 5,7 points de plus qu’en 2018. Sachant que 2 défaillances sur 3 sont liées à des impayés, la vigilance est de mise.

Les DAF savent ce qu’ils ont à faire…

Eviter les impayés fait partie du B.A.-BA d’un financier d’entreprise. Les bonnes pratiques sont largement diffusées :

  • Identification exacte du client,
  • Vérification que l’interlocuteur dispose de la capacité juridique pour engager sa société,
  • Collecte, lecture et analyse des éléments comptables,
  • Enquête in situ (via le commercial ou en direct),
  • Arbitrage en fonction des objectifs commerciaux et/ou stratégiques,
  • Décision du montant de l’encours autorisé.

La routine ? Presque. Car la disponibilité des informations financières n’est pas toujours garantie – y compris dans l’Hexagone, depuis l’option de non-publication ouverte aux petites entreprises par la Loi Macron . 51% des chefs d’entreprises français interrogés dans le cadre du baromètre Euler Hermes en janvier dernier avouaient d’ailleurs leurs difficultés à obtenir des informations financières de qualité.

… mais ce n’est pas plus facile pour autant !

Ce travail de collecte et d’analyse financière demande donc du temps et des ressources. D’autant qu’il doit en général être exécuté dans un délai très court. Et quand survient malgré tout un impayé, les procédures de recouvrement ajoutent encore à la charge de travail.

La gestion du crédit client est encore plus délicate à l’international – selon le baromètre export d’Euler Hermes, 59 % des chefs d’entreprise voient même le risque d’impayé comme leur principal frein à l’exportation. Les comportements de paiement, les cadres réglementaires, la complexité du recouvrement diffèrent selon les frontières. Sans oublier les risques propres au pays concerné…

Autre exemple, le cas des sociétés filiales, qui entraîne souvent des malentendus – et l’incompréhension de certains commerciaux. Plus encore quand le nom de cette filiale intègre celui de sa maison-mère (X-Electrics, Y-ingénierie ou Z-finance). Le sentiment naturel est que la maison-mère est engagée sur les dettes de sa filiale ? Pourtant il n’en est rien.

Le principe de droit posé par l’article 1842 du Code civil est toujours valable : les sociétés filiales sont juridiquement indépendantes et jouissent d’une personnalité́ morale autonome. Conséquence : la responsabilité́ de la société́-mère ne peut pas être engagée. Un arrêt célèbre de la Cour de Cassation, rendu dans le cadre de l’affaire Mitteleuropa en 2005, a écarté l’existence d’une convention de trésorerie entre les sociétés du groupe comme indice recevable d’une responsabilité de la société mère. Sauf lettre d’intention ou caution solidaire, les encours autorisés à la filiale d’un groupe devraient se calculer exclusivement sur ses capacités propres à honorer la créance.

Bien trouver son modèle de credit management

Chaque entreprise doit trouver sa propre organisation de gestion du crédit clients, cohérente avec son activité et ses ressources. Un assureur-crédit s’avère être un partenaire précieux en la matière car il fournit aux entreprises des solutions qui aident à structurer leur organisation et leur apporte des informations premium sur leurs clients et partenaires, éléments essentiels pour prendre les bonnes décisions. Mais même avec un tel allié, le succès n’est pas garanti. Il faut savoir partager les enjeux et les pratiques en interne, avec l’ensemble des collaborateurs et plus encore auprès des commerciaux pour concentrer leurs efforts sur des prospects solvables et assurer à l’entreprise une croissance rentable.

Décidément, protéger son compte client n’a rien d’une sinécure !