La saisonnalité de la consommation et des productions fait de l’agroalimentaire un marché bien particulier. Pointes d’activité ou nouvelles opportunités commerciales, mais aussi prises de risque sur des marchés à terme : comment protéger ses créances dans un tel contexte ?

Chocolat, endivettes, bière ou foie gras : tant pour ses ventes que pour ses approvisionnements, l’agroalimentaire est par définition un marché saisonnier, y compris au niveau du commerce international. L’ensemble de la profession a développé des habitudes en rapport, tant au niveau du passage des commandes que des conditions de règlement.

La saison, occasion des premières ventes

La saison, c’est d’abord des volumes très importants à écouler rapidement. Il y a peu de place pour l’erreur, et moins encore à l’impayé. La raison pour laquelle on tend à vendre surtout à ses clients habituels. Oui, mais c’est aussi, et souvent, l’occasion d’une première vente à un nouveau client – peut-être à l’export.

Nouveau client, nouveau risque : comment avoir conscience de sa solvabilité réelle ? Comment lui donner une réponse rapide sans mettre la marge en danger ? Comment lui manifester de la confiance pour l’attirer et ensuite faciliter la création d’un courant d’affaires régulier ?

C’est bien sûr le rôle de l’assurance-crédit que de décharger le vendeur de l’analyse des documents financiers, du risque-pays, et éventuellement du recouvrement. Mais le vendeur doit aussi pouvoir décider vite, très vite. Pour pouvoir donner instantanément une réponse favorable à la demande de garantie d’un nouveau client, Euler Hermes offre quand cela est pertinent la clause première vente. La première commande d’un nouveau client de l’assuré est automatiquement garantie (dans les limites prévues au contrat), à condition d’interroger l’assureur sur la mise en place d’une assurance permanente de ses créances à venir.

La saison, génératrice de commandes à terme

Beaucoup de commandes sont passées très en amont de leur livraison. Elles nécessitent d’engager du travail et des frais bien avant le règlement, ainsi par exemple :

  • planter en octobre pour livrer en mai, qui signifie allouer une surface à une culture plutôt qu’à une autre en fonction d’une commande à terme
  • la nécessité de relancer une campagne de production avant que les factures de la campagne précédente ne soient arrivées à échéance

Ces saisonnalités impliquent d’être sûr d’être payé à l’échéance. C’est le rôle de l’assurance-crédit. Ainsi par exemple, EH Cover One est une garantie ferme et sur mesure, en France comme à l’international. L’opération est sécurisée pendant toute sa durée. Si le contrat s’interrompt pour cause d’impayé, l’assuré sera indemnisé de la totalité de sa commande.

La saison et les encours de pointes

Les dépassements temporaires négociés avec l’assureur-crédit peuvent venir en compléments d’une garantie déjà négociée dans le passé. Les dispositifs CAP et POWER CAP proposés par certains assureurs-crédit sont solutions pour des risques sensibles mais essentiels à la réalisation d’objectifs de ventes.

Attention à la fraude en toutes saisons (et plus encore en été)

La fraude et la cyberfraude sont passées des mains des amateurs à celles du crime organisé. Les chiffres sont lourds : 93% des entreprises françaises ont été victimes d’au moins une tentative de fraude dans les 12 derniers mois, et l’éditeur Symantec a dénombré plus de 391.000 attaques par les ransomwares, des logiciels malveillants qui chiffrent et prennent en otage les datas dans le but d’obtenir une rançon.

Il n’y a pas de saisons pour les fraudeurs, mais les statistiques montrent que l’été est leur moment préféré pour lancer leurs attaques. Ils profitent d’un moment où le processus de décision est probablement modifié pour cause de congés annuels…