Les points de vue diffèrent souvent entre le financier et son DG quand il s’agit de gérer le poste clients. Si vous pensez que l’assurance-crédit pourrait constituer la bonne solution pour votre entreprise, vous allez avoir besoin de chiffres pour convaincre.

Beaucoup de responsables financiers sont tentés par l’assurance-crédit pour gérer leur poste client. Disposer d’une telle garantie facilite les arbitrages internes tout en protégeant efficacement la trésorerie et les résultats. Mais il y a un hic. L’assurance-crédit a un coût visible : la prime. Tandis que les coûts de gestion en interne – l’auto-assurance – sont noyés dans les coûts de structure, les frais généraux et les frais financiers. Résultat : pour un DG non averti, l’assurance-crédit s’apparente à une solution de facilité… qui coûte cher.

Changer les habitudes

Bien sûr, le dirigeant sait l‘importance à être payé en temps et en heure. Il se doute que « le fait d’être assuré-crédit est un atout majeur pour gagner la confiance des banquiers et valoriser ses créances clients pour obtenir du financement court-terme », comme le décrit Nicolas Duyck, DAF de l’entreprise Affival (métallurgie). Pour autant, ces réalités ne suffisent pas forcément à emporter sa décision.

C’est que les habitudes sont tenaces. Elles sont souvent nées d’un bon sentiment : la dimension stratégique de la gestion du crédit client. Du même coup, cette dernière ne devrait pas être externalisée. Vraiment ? Car si la décision doit rester à la direction, les modalités pratiques, elles, pourraient gagner en efficacité et en économie du fait du partenariat avec un spécialiste, qui s’engage sur ses deniers.

Comparer les coûts et les bénéfices

Procéder en interne à l’étude des encours clients, c’est aussi une manière de challenger la technicité de son DAF…, et l’occasion de lui demander de s’engager. Mais pouvoir faire à son DG la démonstration financière de l’intérêt de l’assurance-crédit constitue une preuve tout aussi valable de son professionnalisme ! Avec un objectif difficilement attaquable : rechercher la meilleure productivité possible – ou, si l’on voudra, le meilleur R.O.I..

L’assurance-crédit constitue l’alternative à l’auto-assurance. En mesurant les coûts induits de cette dernière, en comparant les performances de recouvrement effectif, et en prenant en compte les bénéfices propres à l’assurance-crédit, il est possible de connaître la valeur de la protection du poste client au quotidien. Et de rapprocher utilement le coût des deux solutions face aux résultats obtenus.

Des éléments tangibles

La gestion du crédit client en interne constitue bien souvent une mine de productivité. Pour s’en convaincre, il faut juste lister les différents filons. Quels sont-ils ?

Coût de l’information

L’information commerciale peut faire l’objet d’un contrat annuel et/ou d’achats d’éléments à l’unité. Rares sont les cabinets spécialisés capables d’apporter une information suffisamment complète, et à jour. L’information sur les marchés étrangers se doit d’être aussi bien politique et économique que relative à l’entreprise cliente.

Coût et performances du recouvrement

Le coût du recouvrement est facile à identifier par le DAF. Mais pour connaître sa valeur, il faut aussi tenir compte de ses performances, c’est-à-dire du taux de récupération des créances impayées.

Coûts de structure

Des compétences, du temps et du management pour l’analyse financière… et le recouvrement.

Coût du risque d’impayés

Un risque calculé trop rapidement faute de temps, ou basé sur des informations incomplètes, peut conduire à des conséquences fâcheuses. Quel est le montant total de vos impayés (pertes et provisions) ?

Coût financier

Sélection, facturation, relances, recouvrement : un processus clients amélioré a pour effet de réduire vos besoins en liquidité. Par ailleurs, selon que les créances seront assurées ou non, l’accès au financement bancaire sera plus ou moins aisé, et plus ou moins coûteux.

Coût d’opportunité commercial

Combien de temps perdu à convaincre des prospects qui n’en valent pas la peine ? Quel chiffre d’affaires aurait pu être généré en se concentrant sur de bons risques ?

Comparer le coût de la gestion interne du poste client à celui de l’assurance-crédit sera le meilleur moyen de présenter sa recommandation en connaissance de cause. Pour quantifier les différences entre la gestion en interne et l’externalisation via un assureur crédit, téléchargez notre guide !