Quelles sont les chances de récupérer une créance impayée en Afrique ? Quelles sont les particularités du continent en la matière ? C’est ce que nous avons demandé à Karel Nemec, juriste contentieux international chez Euler Hermes et spécialiste du recouvrement en Afrique francophone.

« Le recouvrement en Afrique, et en particulier les procédures judiciaires, c’est compliqué, commence Karel Nemec. Pour autant, il n’est pas impossible de récupérer ses créances en Afrique… pour peu que l’on ait soigneusement assuré ses arrières. »

Qui paie mal en Afrique ?

Il y a sur le continent des entreprises qui ont pignon sur rue… et beaucoup d’autres, nettement moins visibles. Ce n’est pas pour autant qu’il n’y ait pas d’affaires à faire avec ces dernières ; mais il faudra rencontrer et juger le débiteur. Il faudra aussi accepter d’attendre son règlement.

Karel Nemec illustre : « Les problèmes pourront venir par exemple de commerçants de gros, qui commandent en grandes quantités notamment pour pouvoir rentabiliser les coûts du frêt (qui ne sont pas minces : de 10 à 15 K€ par container depuis la France). Un cas courant est celui de l’importateur qui passe une commande significative, paie l’acompte rubis sur l’ongle, récupère la marchandise… et disparait. Mais la plupart du temps, les entreprises en retard dans leurs règlements sont des gens qui essaient de travailler, et qui rencontrent des problèmes car leurs propres clients ne les paient pas. »

Le recouvrement en Afrique, et en particulier les procédures judiciaires, c’est compliqué

Autre problème récurrent : celui du refus de la marchandise à livraison, ce qui implique son retour en France. Généralement, personne ne veut payer les frais…

Comme partout ailleurs, « il y a les entreprises sérieuses qui rencontrent des difficultés… et les entreprises pas sérieuses ». Dans ce deuxième cas, la bonne volonté de l’exportateur se heurtera vite à des propositions inacceptables, par exemple « un paiement échelonné à raison de 1,000 € par mois pendant 3 ans » ! se souvient le juriste. Autant distinguer tout de suite le bon grain de l’ivraie.

Tout se joue en amont

« C’est justement parce que le recouvrement n’y est pas facile que je préconise un travail en amont des plus pointilleux », continue l’expert. Parmi ses recommandations-clés :

  • Vérifier les coordonnées du client : adresse et téléphone pour commencer. En Afrique, on dispose rarement des moyens judiciaires pour retrouver un dirigeant disparu ou un mauvais payeur… Il faut s’assurer autant que possible de l’existence réelle d’une activité à l’adresse indiquée.
  • Bien vérifier la commande écrite et sa conformité avec le souhait du client ; sa commande doit être signée de sa main.
  • Rester en contact, toujours.

Il y a beaucoup de paramètres à analyser avant de faire affaire avec un client africain, et plus généralement dans le grand export. « Il faut croiser la vision micro-économique et la vision macro-économique », illustre Karel Nemec. Autrement dit : considérer les chiffres-clés et les fondamentaux de l’entreprise cliente, mais aussi les risques propres à chaque pays. Aléas politiques, économiques, sociaux, sans oublier le Fait du Prince toujours possible, constituent autant de dimensions à prendre en compte. Ce sont ces analyses qui permettent à un grand assureur-crédit comme Euler Hermes de couvrir le risque correspondant.

Une question d’arguments

En Afrique comme ailleurs, les questions-clés propres au recouvrement gardent tout leur sens. Le client a t-il la capacité d’honorer sa créance ? Jusqu’à quand peut-on attendre ? Quelles garanties peut-on obtenir sur la base d’un accord amiable ?

Car « la dimension amiable est encore plus forte en Afrique qu’ailleurs. Mais elle est aussi une question de rapport entre les coûts de procédure et le montant de la créance. » Car les procédures judiciaires s’y avèrent particulièrement difficiles à gérer, même en présence d’un réseau de spécialistes sur place. Et elles varient d’un pays à l’autre dans de grandes proportions, notamment au niveau du formalisme. Elles font donc appel à des savoir-faire bien spécifiques, et exigent un réseau de connaissances bien identifié.

La dimension amiable est encore plus forte en Afrique qu’ailleurs

Quelques exemples ? Pour recouvrer en Tunisie, il faut donner un pouvoir à un avocat, qui devra venir au consulat à Paris pour l’estampiller. Au Maroc, il faut fournir par courrier au tribunal tous les originaux des factures, bons de commande, bons de livraison, etc., sinon le juge n’acceptera pas la demande. Au Gabon actuellement, non seulement le gouvernement et l’administration changent, mais aussi les dirigeants des grandes entreprises locales – comment savoir qui est en capacité de décider ? En Mauritanie, au Togo, c’est très compliqué également ; le Sénégal et Côte d’Ivoire, de leur côté, ne sont pas forcément plus faciles à traiter… Et dans certains pays, les procédures ne fonctionnent tout simplement pas !

L’art de la négociation revêt donc ici une importance particulière. Il faut être ferme, mais rester ouvert à la discussion. La meilleure solution sera presque toujours amiable, et elle sera le fruit de la recherche d’un compromis.

Recouvrement en Afrique : les bonnes pratiques… et les moins bonnes

A éviter

  • Penser que l’affaire est conclue une fois que la marchandise est livrée
  • Penser un accord comme nécessairement définitif (mieux vaut prévoir d’avance sa renégociation)
  • Sortir l’arsenal judiciaire trop tôt, et notamment avant que la procédure amiable ait pu produire des renseignements sur le débiteur…
  • Ou sortir l’arsenal judiciaire trop tard ! C’est souvent le cas quand on ne dispose pas d’un partenaire solide sur place.

A favoriser

  • Rester en alerte pour pouvoir agir très vite en cas de difficultés
  • Etre prêt à discuter des problèmes et à chercher des solutions
  • Déceler les gens qui veulent travailler et payer
  • Savoir transiger
  • Etre pointilleux sur les bons de livraison (le poids des marchandises reçues par exemple). A marquer, acter et faire accepter signé pour éviter toute contestation future.
  • Consolider le travail de prévention en s’appuyant sur un spécialiste
  • Bien préparer le dossier (avec des coordonnées solides)
  • Ne pas signer une commande sur le capot d’une voiture !

« Dans les années qui viennent, l’Afrique sera obligée de se structurer de sorte à offrir davantage de sécurité aux agents économiques, mais le cœur de notre mission restera identique à aujourd’hui, conclut Karel Nemec. Le chargé de recouvrement agit d’abord comme un conseil auprès du créancier, mais aussi comme la roue de secours du débiteur. Nous sommes des facilitateurs, qui accompagnent les deux parties dans la difficulté. Nous savons quand basculer en mode judiciaire, et disposons d’un réseau d’excellents professionnels locaux. »