Comment le credit management contribue à la réussite collective

Développement international, nouveaux clients, nouveaux partenaires… La plupart des entreprises ont vocation à grandir. Mais les risques client et les risques de fraudes se multiplient en parallèle. Pour contribuer à la réussite collective, le credit management apporte ses bonnes pratiques et ses partenaires naturels, mais aussi sa réactivité au quotidien. Eric Latreuille, président de l’AFDCC, Association française des credit managers et conseils, nous explique comment.

Le credit management a-t-il du neuf à apporter aux entreprises en 2016 ?

Toujours ! Avec mes confrères, nous nous considérons avant tout comme les supports des fonctions commerciales, et des bâtisseurs de solutions. Dans nos groupes, cela se traduit par la recherche permanente de nouveaux process pour mieux appréhender le risque clients et mieux le maîtriser.

Il y a pourtant toujours autant de défaillances d’entreprises. Et il semble que, malgré les évolutions réglementaires, le DSO ne baisse pas vraiment ?

Les statistiques sont, il est vrai, implacables. Quelle que soit sa taille, la défaillance de l’entreprise – et il y en a tout de même eu 66.000 en France l’an dernier – est toujours due, principalement, au défaut de paiement ou à la défaillance de son principal client.
Mais derrière cette stabilité apparente, il y a une autre réalité tout aussi intangible. Pour espérer grandir, l’entreprise doit prendre des risques, s’exposer de plus en plus à l’international par exemple. Cela concerne également les PME qui n’ont pas, la plupart du temps, de spécialiste du credit management dans leurs organigrammes. Les credit managers se trouvent plutôt, en moyenne, dans les sociétés réalisant plus de 200 millions d’euros de chiffre d’affaires.

C’est toujours par la défaillance de son principal client que survient la défaillance d’un créancier

Voilà pourquoi, avec l’AFDCC, nous allons à la rencontre de ces sociétés, notamment en régions, pour leur apporter des éléments d’informations sur le métier, et leur montrer qu’une direction financière ou un trésorier peuvent très bien s’approprier les bonnes pratiques du credit management. Par la suite, et au fur et à mesure de leur croissance à l’international par exemple, elles auront également la solution de faire appel à un professionnel en temps partagé.

Une autre évolution majeure, c’est la digitalisation de l’économie. De plus en plus d’entreprises s’appuient sur internet pour prendre des décisions. S’agit-il d’un facteur de risque supplémentaire ?

Nous ne pouvons pas ignorer cette accélération de la circulation de l’information. Nous sommes au début d’un virage technologique, qui voit d’un côté l’information financière circuler plus librement au niveau des tribunaux de commerce avec la loi Macron, mais de l’autre des zones d’ombres qui grandissent, puisque les petites entreprises ne sont plus obligées de communiquer leurs résultats.

Les risques de fraude sont consubstantiels à la société de l’information élargie

Les risques de fraude sont consubstantiels à la société de l’information élargie, j’en suis persuadé. Mais les bénéfices qu’apporte cette dernière, en facilitant par exemple la mise en relation des entreprises et l’accès aux données, sont largement supérieurs. Et heureusement, les banques, les assurances et les assureurs crédit ne ménagent pas leurs efforts en termes d’information et de mise en place de bonnes pratiques.

A l’AFDCC et avec vos confrères, considérez vous qu’il existe une approche spécifiquement française du credit management ?

L’association existe depuis 45 ans. C’est déjà beaucoup, mais moins que chez les Américains, qui ont créé la leur dans le Maryland en 1896. Cela nourrit sans doute les différences entre nos manières d’exercer le métier. Nos collègues anglo-saxons se montrent beaucoup plus décomplexés. Ils n’ont plus à expliquer leur démarche, ni à démontrer sa pertinence, dans les comités de direction des entreprises qui les emploient.

Justement, vous qui êtes, non seulement le président de la plus grande association professionnelle française, mais aussi un homme de terrain chez SGD, expliquez-nous : de quoi est faite la journée type d’un credit manager ?

Si seulement il y en avait une ! Je plaisante, car l’inattendu, qui fait partie du métier, en fait aussi le sel. En temps normal, mon programme sera fait d’analyse d’indicateurs, de construction de process, de mises en route de projets selon des procédures et des bonnes pratiques que je m’attache à expliquer à tous les acteurs de l’entreprise.

Le Comité de Crédit, pour mettre tout le monde d’accord et assumer ensemble les risques

Mais très souvent, ce programme va être remis en question par des évènements fortuits. Par exemple, le retard de paiement d’un client, avec ses conséquences sur notre trésorerie. Ou bien il s’agira d’un projet export qui grandit, ce qui augmente aussi les risques et nécessite la réunion rapide d’un Comité de Crédit.

De qui se compose ce Comité de Crédit ?

Le credit manager en est l’animateur, c’est également lui qui amène les éléments objectifs d’analyse de la situation. Pour cela, il se nourrit de l’avis de son assureur crédit, qui lui aura indiqué le niveau de risques couverts. C’est un partenaire très important, dont les analyses de risques servent vraiment de socle à l’ensemble de nos réflexions.
Le credit manager peut compléter cette connaissance auprès des spécialistes de l’information sur les sociétés. Dans certains cas, il peut même aller jusqu’à rendre visite au client, pour lui demander des données financières plus confidentielles.

Je passe près de la moitié de mon temps hors de mon bureau

Lors du Comité de Crédit, autour de la table, il y a également le directeur commercial, le directeur financier et, assez souvent dans notre cas chez SGD, le directeur général. L’objectif est de ressortir avec l’adhésion de tous à la décision retenue. Si nous décidons de prendre un risque, il faut l’assumer ensemble.

Le credit management n’est donc pas un sport solitaire et austère ?

Surement pas ! Je suis en déplacement près de la moitié de mon temps, que ce soit sur nos sites de production, pour rendre visite à des partenaires commerciaux, ou encore chez des clients. Dans tous les cas, c’est un métier que je trouve passionnant.

Eric Latreuille est credit manager group de SGD, leader mondial de la production et de la décoration de flacons en verre pour les industries de la parfumerie-cosmétique et de la pharmacie.
L’Association Française des Credit managers et Conseils (AFDCC) compte 880 entreprises membres.
Propos recueillis par François Jeanne pour ToutsurleRisqueClient.com.