Entretien croisé avec Carlos Sequeira, credit manager de France Air, et Eric Latreuille, credit manager de SGD Group.

 

Comment concilier gestion des risques et performances ?

Eric Latreuille : C’est en fait anticiper toute survenance de risque important pour réorienter le chiffre d’affaires prévisionnel sur des budgets plus sécurisés pour atteindre l’objectif de chiffre d’affaires annuel.

Carlos Sequeira : Ce qu’on recherche, souvent, en tant que credit manager, c’est d’avoir le maximum d’informations. Ce sont ces informations qui nous permettront, quelque part, de choisir la bonne option. Est-ce que je développe le chiffre, ou au contraire, est-ce que je trouve que c’est trop risqué sur ce client ?

Quels sont les acteurs clés pour maintenir cet équilibre ?

EL : Les acteurs clés sont la direction commerciale et la direction financière. Le credit manager doit alerter quand il y a survenance de risques qui vont mettre en péril la réalisation de cette performance.

CS : L’acteur clé dans cet équilibre, c’est l’assurance-crédit. C’est ce qui nous permet de développer le chiffre d’affaires et d’être sécurisés sur ce chiffre d’affaires en ayant d’une part la prévention, puis l’indemnisation si nécessaire. Ensuite il y a tout un tas d’acteurs internes à la société qui vont être les commerciaux, les chargés d’affaires. Ils vont pouvoir nous remonter tout un tas d’informations. Cette source-là est un puit sans fond puisque ce sont eux qui ont l’information terrain, qui est essentielle pour notre métier.

Comment la communication interservices facilite la performance de l’entreprise ?

EL : la communication interservices est essentielle car elle permet à chacun de détecter tous signaux faibles sur le terrain, et donc toute dégradation du risque, et donc de réagir beaucoup plus en amont pour le credit manager et ses équipes.

CS : Il faut interagir avec les commerciaux, mais également tout ce qui supply chain et approvisionnement, puisqu’on va être un pivot entre ces deux services. La communication est permanente.

Qu’est-ce que vous apporte l’assurance-crédit ?

EL : L’assurance-crédit est facilitatrice car elle apporte des garanties et sécurise le risque.

CS : Pour la partie développement, grâce à sa prévention et son information : c’est une source très importante pour les credit managers. Elle sert aussi d’indemnisation lorsque ça se passe mal, et cela arrive malheureusement assez fréquemment.

Comment le recouvrement aide à la performance de l’entreprise ?

CS : le recouvrement est essentiel dans la transformation du résultat en cash. C’est lui qui va participer au développement de l’entreprise quelque part.

EL : il permet de réduire le besoin en fonds de roulement et donc d’optimiser la trésorerie, et ensuite de dégager des sources de financement qui peuvent être extrêmement utiles dans le cadre d’investissements réguliers de l’entreprise.

Quels sont les nouveaux défis rencontrés par les credit managers ?

CS : Les nouveaux défis sont d’une part législatifs, avec la raréfaction de l’information, comme par exemple la non-parution des bilans des sociétés de taille intermédiaire. De l’autre côté, ils sont aussi technologiques, avec la numérisation et tout ce que peuvent apporter les nouvelles technologies.

EL : Les nouveaux défis sont à mon sens de deux ordres. Le premier est technologique, avec la digitalisation permettant une plus grande rapidité dans la prise de décision et une fluidité dans tout ce qui concerne le credit management. Deuxièmement, la compliance, qui est un domaine extrêmement important pour la direction juridique.

Une nouvelle compétence à maitriser ?

CS : Aujourd’hui, un credit manager doit savoir parler informatique. Que ce soit pour gérer l’implantation d’un ERP financier ou d’un système de recouvrement, par exemple. Mais aussi pour évoquer tout ce qui est transfert et gestion des données, parce que nous sommes des sources d’informations qui sont disséminées dans toute la société.

EL : Oui, il y a une nouvelle compétence à maitriser, qui est celle d’être business partner auprès des commerciaux. Nous pouvons leur apporter des solutions pour développer leur chiffre d’affaires dans des régions ou des endroits auxquels ils n’auraient pas pensé alors que le credit manager pourrait les y accompagner.

A propos de France Air

Activité : traitement de l’air
Chiffre d’affaires : 150 M EUR

A propos de SGD Group

Activité : fabrication de flacons en verre
Chiffre d’affaires : 320 M EUR