Xavier Huguet est Credit Manager chez Havells Sylvania France, fabricant de matériel d’éclairage dont l’usine française est à Saint Etienne et le siège à Gennevilliers. Il nous explique la place de l’assurance-crédit dans le modèle commercial de l’entreprise.

Pour des courants d’affaires durables

Notre clientèle est principalement constituée de grossistes et d’installateurs de matériel électrique. Comme pour tout le secteur du BTP, leur activité est marquée par des cycles dont les points bas peuvent mettre en difficulté les moins résistants d’entre eux. Nous avons souhaité orienter notre développement commercial vers une clientèle capable de traverser les mauvais moments, afin que les relations durables que nous entendons lier avec eux ne soient pas perturbées par des problèmes de solvabilité.

Pour nous, un client qui chute, c’est bien sûr une créance perdue, mais c’est surtout un investissement commercial perdu, et un courant d’affaires qui disparaît – qu’il n’est pas toujours aisé de compenser à court terme.

Au-delà de l’objectif classique de sécurisation des créances et du cash via le contrôle de solvabilité à court terme, nous tentons donc d’évaluer la viabilité à plus long terme de nos clients. C’est à ces deux titres qu’intervient notre partenaire d’assurance-crédit.

Une aide à la décision commerciale

Pour évaluer la solvabilité et la viabilité de nos clients et prospects, j’utilise au quotidien EOLIS, la plateforme de gestion en ligne de notre contrat Euler Hermes. La consultation des synthèses de bilans et de leurs 36 ratios me dispense même de lancer une demande quand la cause, de toute évidence, est indéfendable. J’ai par ailleurs activé le système d’alerte aux nouveaux bilans, pour environ 2/3 du portefeuille clients, ce qui me permet, au gré de l’évolution de telle ou telle affaire, d’inciter la force de vente à lever le pied… ou de les encourager à accélérer !

L’ensemble de ces informations fait à mon sens pleinement partie du service d’un assureur crédit. En disposer facilite la prise de décision, et son explication au commercial concerné – quitte à lui rappeler telle ou telle affaire dont notre assureur nous a permis de nous dégager avant qu’elle ne laisse à la profession une ardoise mémorable…

Moins d’impayés, plus de liberté

Cette prévention des risques et la sélection des partenaires commerciaux se traduisent en termes de résultats par un taux de défaut de l’ordre du « pour mille», voire moins. Et quand il s’agit de recouvrement, le fait de signaler au débiteur que nous sommes tenus de déclarer le défaut de paiement à notre assureur possède sans doute quelques vertus incitatives…

L’assurance-crédit protège donc, efficacement, le compte de résultat des managers commerciaux. Du coup, nous conservons la latitude de maintenir certains crédits au-delà de la garantie accordée, pour préserver un courant d’affaires existant ou pour prendre un pari sur l’avenir avec un client nouveau.

Feilo Sylvania est un fournisseur de solutions d’éclairage professionnelles et architecturales. Fondé sur plus d’un siècle d’expertise des lampes et des luminaires, le groupe possède notamment les marques Concord, Lumiance and Sylvania.