En 2018, l’essentiel des exportations des PME françaises seront réalisées à l’intérieur de l’Union Européenne. Est-ce que ce choix présente un avantage en termes de recouvrement ? Les règles sont-elles désormais les mêmes partout ? Des différences subsistent ; il faut les connaître et en tenir compte pour réussir son recouvrement en Europe.

Le développement depuis 2005 de nouvelles procédures destinées à faciliter le recouvrement des créances impayées au sein de l’Union européenne – titre exécutoire européen, ordonnance d’injonction de payer européenne, etc., a-t-il transformé le paysage du recouvrement ? Peut-on parler d’une situation homogène ? Les réponses d’Alixia Beranger, juriste contentieux international chez Euler Hermes, en charge de la zone Europe.

L’Europe du recouvrement : ce qui nous unit, ce qui nous différencie

L’Union Européenne a cadré un système juridique et judiciaire qui s’impose aux 28. Il s’ensuit une certaine homogénéité des procédures à l’intérieur de ses frontières. Cependant il demeure des disparités non négligeables dans la pratique du recouvrement entre un pays et un autre :

  • Des particularités pratiques – par exemple le délai légal de règlement diffère encore d’un pays à l’autre ;
  • Des spécificités culturelles ;
  • Des pratiques commerciales diverses.

L’approche du débiteur va devoir être adaptée à ces différences. « L’appréhension d’un délai de paiement est bien différente en Italie et en Allemagne, par exemple » note Alixia Beranger. « L’appréciation par le débiteur de l’urgence à régulariser sa situation varie également dans de larges proportions ; l’impayé d’un débiteur italien va demander plusieurs relances avant que le client ne se manifeste, tandis qu’en Allemagne il répondra la plupart du temps à la demande de contact, dès la première sollicitation. »

Vérifier la solvabilité du débiteur

Si la voie amiable, toujours privilégiée au cours des premières semaines, s’avère sans issue, il va falloir décider de la suite à lui donner. Avant toute action, la première chose à faire est d’évaluer ses chances d’être payé. Mais ça n’est pas forcément évident, car l’accès aux données financières n’est pas public partout. On constate encore de larges disparités intra européennes dans ce domaine :

  • En France, la loi oblige à ce que les comptes des sociétés soient généralement communiqués et publiés. La Loi Macron permet à certaines petites entreprises de ne pas rendre leurs comptes publics ;
  • Au Royaume-Uni, les comptes des sociétés sont publiés et, mieux encore, les impayés peuvent être publiés…
  • Tandis qu’en Irlande, l’accès aux informations des sociétés s’avère beaucoup plus difficile !

Une fois les informations trouvées, vient le temps de l’analyse. L’entreprise pourra-t-elle payer ? Différents critères entrent en ligne de compte dans la décision de passer à une phase judiciaire.

Connaître à l’avance la complexité du recouvrement

Car bien gérer le recouvrement, c’est aussi pouvoir mettre en balance les sommes à récupérer avec le coût du recouvrement, celui-ci variant lui-aussi d’un territoire à l’autre. Autrement dit, il faut savoir à l’avance si le jeu en vaut la chandelle.

C’est la raison pour laquelle « nous quantifions chez Euler Hermes la complexité du recouvrement », complète la juriste. Chaque pays est analysé sur ce point à partir de trois grands critères :

  1. Les paiements : délais, moyens de paiement les plus utilisés, particularismes – par exemple, un chèque impayé permet-il l’obtention d’un titre exécutoire ?
  2. La complexité et le coût des procédures judiciaires ;
  3. La complexité des procédures collectives, dans le cas d’un débiteur en redressement ou en liquidation judiciaire.

Ces données sont révisées régulièrement, notamment grâce aux remontées d’information depuis les agences locales et le réseau de partenaires agréés.

L’indispensable présence sur place

« La présence sur place est un facteur clé de réussite », insiste Alixia Beranger. « Nous disposons de nos propres équipes de recouvrement dans 27 pays, et d’un réseau de correspondants sélectionnés dans les autres. La connaissance du terrain, le tissu relationnel, la proximité avec des juristes aguerris… c’est d’abord là-bas que ça se passe. Dans le même temps, l’exportateur doit être tenu au courant de l’avancée de la procédure – dans sa langue. »

L’importance de cette présence locale se fait aussi sentir quand il est décidé d’envoyer un négociateur physiquement, chez le débiteur. Une occasion sans équivalent de vérifier la réalité de l’activité d’une entreprise, l’état de ses stocks ou… la présence à l’adresse indiquée ! Etre sur le terrain permet d’agir plus vite et plus efficacement.

Construire un bon dossier

Avoir émis des factures en bonne forme (description de la marchandise, date d’échéance, adresse correcte de l’entité facturée, date et lieu de livraison…) ;
Avoir encadré la relation commerciale par un contrat signé des 2 parties, ou tout au moins par des CGV signées par le débiteur dans sa langue, ou tout au moins au dos des factures, en anglais ;
Disposer des Bons de Commande signés du débiteur ;
Disposer des Bons de Livraison signés du débiteur (ou du transporteur).