Partager des valeurs fortes à la fois avec ses collaborateurs et ses clients, investir dans l’innovation, prévenir les risques. Comment Seafoodia, une entreprise marseillaise de produits de la mer, a-t-elle su rebondir en remettant en cause sa gouvernance, pour devenir un acteur responsable qui compte dans le monde ? Témoignage.

Fondée par David Sussmann en 1996 aux USA et ensuite en Europe, Seafoodia est spécialisée dans la pêche, la production et la commercialisation à l’échelle internationale des produits de la mer. Elle décrit ainsi sa vocation : fournir à chaque foyer des produits de la mer de qualité, issus de la pêche durable, et qui contribuent à une meilleure santé des hommes, des animaux et de la planète.

Certifiée MSC, Friend of the Sea, IFFO RS et Bio, l’entreprise figure au Top 400 mondial des entreprises des produits de la mer. En interne, elle s’est transformée à partir de 2009 en adoptant les principes de l’entreprise libérée, toujours en usage dix ans plus tard.

Surfer avec les grands

Les clients de Seafoodia sont diversifiés et se situent dans le monde entier. Importateurs, grossistes, grande distribution, restauration hors foyer et conserveries : l’entreprise travaille avec les leaders de chaque segment.

« Nous nous situons sur un marché mondial et hyper concurrentiel, témoigne David Sussmann. Pour un acteur de notre taille, la condition pour réussir est d’étudier attentivement les couples produit/marché, et de choisir ses niches en conséquence. Si nous avions chassé les gros marchés, nous ne serions plus là ! » avoue-t-il.

Reste qu’il faut « surfer avec les grands » précise le dirigeant : les grands clients, les grands partenaires, avec lesquels se tisse un volume d’affaires récurrent en même temps qu’une confiance réciproque. Ses préférés ? Les entreprises familiales – « parce que ça dure ».

Cash is king

L’entreprise n’a pas d’actionnaires extérieurs, mais s’est appuyée sur des concours bancaires, en crédit court terme et via un fonds ISF de moyen terme. « La Bpi a tenu une place très importante dans l’obtention de nos financements », rappelle David Sussmann.

« La bonne gestion du BFR fait la différence dans la durée. Cash is king! continue le dirigeant. Même si travailler avec des grands comptes apporte une certaine sécurité, il n’en est pas moins fondamental de sécuriser sa trésorerie, à commencer par son crédit clients – en travaillant sur lettres de crédit par exemple. Nous vendons partout dans le monde, à des clientèles dont les habitudes sont pour le moins diversifiées… Alors l’information sur la solvabilité des clients est absolument essentielle. D’ailleurs, l’information sur les fournisseurs n’est pas moins importante sur un marché comme le nôtre. »

Innover et générer des flux d’affaires réguliers

Clients récurrents, fournisseurs triés et fidélisés, la préférence est donnée aux flux d’affaires réguliers plutôt qu’à des gros coups ponctuels.

Le développement passe par l’innovation. Aux poissons, aux crustacés et aux fruits de mer, sont ainsi venus s’ajouter des algues, des micro-algues, des insectes, du krill, des huiles alimentaires marines animales et végétales… « 1/3 des produits actuellement au catalogue n’existaient pas il y a 5 ans ! ». L’entreprise a installé un centre d’Innovation au Canada, ainsi qu’une équipe de management de l’innovation au siège, dans les Bouches-du-Rhône.

Pour consolider son développement, l’entreprise procède aussi à des acquisitions sélectionnées, comme récemment Argis Galac’sea, une société de 12 personnes basée à Lorient, spécialisée dans les produits de la mer congelés (22 M€ de chiffre d’affaires en 2018).

L’objectif de développement a été fixé à 400 M€ à l’horizon 2026 (en 2019 : 170 M€), sur la base d’une croissance équilibrée (50/50) entre externe et organique.

RH : d’abord des valeurs partagées

La crise économique de 2008 a contraint l’entreprise à se remettre en question. Son précepte, cette phrase de Simon Sinek : « les clients n’achètent pas ce que vous faites mais la raison pour laquelle vous le faites ». La société a décidé d’être « avant tout une aventure écrite chaque jour par les femmes et les hommes qui y travaillent ». Elle suit les principes de l’entreprise libérée, et chaque collaborateur s’aligne sur des valeurs fortes dès son recrutement.

Seafoodia a été élue en 2016 Great Place to Work n°1 en PACA pour les entreprises de moins de 50 salariés ; elle a depuis changé de catégorie, mais les efforts continuent !

Les freins au développement

Pour David Sussmann, le premier frein au développement d’une PME, c’est… son patron. Le dirigeant de PME peut devenir un goulot d’étranglement. Alors il doit se remettre en cause, accepter de ne pas tout faire tout seul, et continuer à se former.

Deuxième frein de taille : le cash – tenue du BFR, suivi des règlements, anticipations de trésorerie – qui reste le nerf de la guerre. « Il faut y veiller comme le lait sur le feu ! »

Enfin, l’organisation, qui n’est pas toujours le fort des petites et moyennes entreprises. « Elle doit pourtant être absolument rigoureuse, plus encore quand, comme nous, on travaille beaucoup à l’international ».

La fraude, risque numéro 1

« La fraude constitue le risque numéro 1, affirme David Sussmann. Le faux agent, le faux supermarché, les fausses signatures, les faux contrats… Le danger est permanent. Il faut rencontrer les clients, aller voir sur place. Se méfier des adresses. Et ça n’est pas parce qu’ils sont assurés qu’il faut oublier le contrôle ! ».

En outre, ici comme ailleurs, le danger du phishing et de la cyberfraude est toujours présent. La société a décidé de s’assurer contre les fraudes, internes, externes et cyber auprès d’Euler Hermes.

Autre risque à traiter : le crédit client. L’entreprise le limite par sa connaissance de ses clients et la concentration de ses flux d’affaires sur des signatures de premier ordre. Mais la vigilance reste de mise.