Gérer les petits clients

Pour une entreprise, avoir beaucoup de petits clients en portefeuille présente à la fois des avantages et des inconvénients. Parmi les bons côtés : le risque d’impayé est réparti en autant de lignes qu’il y a de débiteurs, le contact est plus facile avec les décisionnaires, et une défection éventuelle ne mettra pas l’entreprise en danger.

La situation présente cependant des désagréments, à commencer par l’organisation à mettre en place. Car les exigences d’un petit client ne sont pas forcément moins grandes que chez les grands comptes, les informations financières s’avèrent plus difficiles à obtenir, les défaillances plus nombreuses… tandis que le temps passé tant à l’analyse qu’au recouvrement n’est pas directement proportionnel aux sommes en jeu.

Le directeur financier peut-il vraiment prétendre connaître tous ses petits clients ? Il est permis d’en douter ! Une raison supplémentaire de s’appuyer sur les services d’un grand assureur-crédit…