Votre entreprise a décidé de se lancer sur un nouveau marché, et vous vous demandez quelle est la prochaine étape ? Vous cherchez des conseils pour définir la bonne stratégie de pénétration d’un nouveau marché ? Ce podcast est fait pour vous !

La stratégie que vous choisissez va dépendre de votre produit ou service, des résultats de vos recherches et de vos objectifs sur ce nouveau marché. Nous vous proposons d’explorer, ensemble, les deux approches principales pour pénétrer un nouveau marché : l’export et la présence locale.

Exporter

Quand vous exportez, vous vendez directement aux clients presents sur le nouveau marché sans vous implanter localement. Cela fonctionne quand vous avez une offre unique, qui plait fortement aux clients, et que vous l’avez adaptée pour qu’elle convienne à votre cible.

Les avantages de l’export sont :

  • Des profits plus importants car il n’y a pas d’intermédiaire
  • Un contrôle total sur vos transactions
  • Une capacité d’établir une relation de confiance avec vos clients

S’il y a une barrière de la langue, de grandes différences culturelles et des pratiques business qui ne vous sont pas familières, il est préférable d’exporter en passant par des intermédiaires qui connaissent mieux le marché local. Ils peuvent vous aider à trouver des clients, mettre en place des canaux de distribution, s’occuper des documents contractuels, faire passer vos produits à la douane et fournir un service après-vente. Il y a trois types d’intermédiaires : les agents, les distributeurs, et les sociétés commerciales d’export.

Les agents

Ils peuvent travailler à titre individuels ou travailler pour une entreprise, habituellement rémunérés à la commission, et vendent vos produits aux grossistes, aux distributeurs et parfois aux consommateurs finaux sur le marché que vous ciblez. L’agent prend des commandes pour vos biens et services, puis vous transmet ces commandes. Votre entreprise doit toutefois fournir à l’agent des outils de promotion et marketing adaptés au marché cible. Répondre aux commandes, envoyer les biens aux clients et vous assurer du bon paiement relève également de votre responsabilité, de même que la fixation du prix de votre produit. Vous devrez ainsi vous prémunir du risque de crédit.

Les distributeurs

Ils achètent votre produit puis le vendent aux consommateurs finaux à un prix qui leur permet de dégager une marge bénéficiaire. Ils ont acheté votre produit et s’occupent de le distribuer une fois qu’ils l’ont reçu. Ils sont ainsi vos représentants au niveau de la vente et des services annexes, mais peuvent aussi commercialiser des produits qui sont en concurrence avec les vôtres. Ils peuvent aussi être distributeur exclusif ou non-exclusif.

Les sociétés commerciales d’export

Ces entreprises s’occupent des recherches sur le marché, du transport et de la publicité autour de votre produit. Certaines entreprises achètent directement votre produit, alors que d’autres agissent comme des agents et sont payées à la commission. L’avantage principal de recourir aux services de ces sociétés, c’est qu’elles vous offrent un accès immédiat et facile aux marchés étrangers. L’inconvénient, c’est que vous avez moins le contrôle de vos ventes à l’export et que vous serez moins acclimaté à votre marché cible.

S’implanter localement

La deuxième possibilité de pénétrer un marché, c’est de vous implanter localement. On parle alors souvent d’investissement direct à l’étranger. Cela peut prendre différentes formes :

  • Si vous avez besoin d’une présence basique sur votre marché cible, il vous suffit d’ouvrir votre antenne vente/marketing (parfois appelé succursale) sur place.
  • Si vous souhaitez avoir un contrôle total des opérations quotidiennes, tout en développant des process et technologies de valeur, alors peut-être qu’installer une filiale de votre entreprise sur le marché visé peut-être une solution. Attention toutefois, car un tel choix demande des ressources conséquentes et un investissement de long terme.
  • Si vous trouvez une entreprise locale en mesure de compléter votre offre ou de vous donner un avantage comparatif sur la concurrence, alors une alliance stratégique tel qu’un accord de transfert de technologie, de souscription ou de distribution pourrait fonctionner. Ou peut-être une joint-venture, au sein de laquelle vous pourrez coopérer afin d’attendre des objectifs business précis. Cette alliance pourrait être un simple partenariat, limité dans le temps ou par un périmètre. Mais elle pourrait aussi impliquer un investissement de fonds à long terme, des ressources et des installations pour créer une entreprise distincte chargée d’adressée le marché visé.

Une alliance peut créer des synergies et vous aider, de même que votre partenaire, à répartir les risques et investissements. D’un autre côté, le coût d’entrée est élevé, les procédures d’enregistrement compliquée et il y a toujours une possibilité de conflit entre vous et vos partenaires, et d’une potentielle perte de contrôle par l’une des parties.

Quelle que soit la stratégie que vous choisissez, gardez à l’esprit qu’elle aura un impact financier. Se lancer à l’export, c’est s’exposer au risque de crédit, politique et de change. Cela inclut notamment le non-paiement d’une créance par un acheteur étranger, l’expropriation de vos actifs par un gouvernement étranger et les variations de la valeur de votre monnaie par rapport à celle du marché que vous visez. L’assurance est là pour aider les exportateurs à limiter ces risques. Elle peut également vous permettre d’obtenir des financements supplémentaires de la part de vos partenaires bancaires en vue de soutenir votre développement à l’export.

Partir à la conquête d’un nouveau marché est une aventure excitante, mais qui demande un engagement fort. Choisir la bonne stratégie de pénétration du marché vous aidera à vous concentrer sur les leviers les plus efficaces pour croître rapidement sur ce nouveau marché.